Analyse ABC : comment savoir ce que l'entreprise gagne le plus

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Vous pourrez ainsi déterminer sur quels produits et clients vous gagnez le plus, quoi et à qui vous pouvez facilement refuser, qui vous doit le plus, et à qui vous.

Dmitry Furye Consultant de la société Neskuchnye Finansy.

Selon le principe de Pareto, 80% des bénéfices des entreprises proviennent de 20% des marchandises. Si vous avez une boutique en ligne, vous gagnez 80% des bénéfices pour 20% de l'assortiment. Parlons d'une méthode qui vous aidera à identifier rapidement et avec précision les mêmes 20%.

L'essence de l'analyse ABC

Prenez une papeterie. Pour simplifier les choses, nous limiterons l'assortiment à 10 articles.

Nous obtenons juste une telle table.

Assortiment de papeterie pour l'analyse ABC

Produit	Bénéfice, roubles
Stylos	150 000
Marqueurs	200 000
Cahiers lignés	50 000
Cahiers à carreaux	45 000
Cahiers généraux	30 000
Cahiers de dessin, A4	15 000
Bloc-notes	20 000
Des cahiers	5 000
Agendas	3 000
Étuis à crayons	10 000

Puis on procède dans l'ordre suivant:

1. Nous trions les marchandises et le profit qu'elles nous rapportent par ordre décroissant. Vous n'avez pas besoin de le faire manuellement - un panneau électronique intelligent le gérera tout seul.
2. Nous calculons la part de chaque produit dans le bénéfice total de l'entreprise - il s'agit de la colonne 3 "Partage dans le bénéfice total" du tableau ci-dessous.
3. Et maintenant, le plus intéressant: de produit en produit, nous considérons leur part totale de profit comme un total cumulé. La part des marqueurs qui ont pris la première place en termes de profit est de 33, 78%. En deuxième position se trouvent les stylos-plumes avec 28, 41% de bénéfices. Ensemble, ces deux produits génèrent 66,29% des bénéfices de l'entreprise. Etc. Demandez - pourquoi, après tout, on sait déjà qu'à la fin, il s'avérera être à 100%? Et le fait est que nous nous intéressons aux valeurs intermédiaires. Après tout, nous voulons savoir quels produits constituent 80% du profit et quel est le rôle du reste. La réponse est dans le tableau que nous avons obtenu. Nous voyons la part des produits individuels dans la troisième colonne. Mais par elle-même, elle ne dit toujours rien. Nous trions les produits en groupes en fonction de leur part de profit totale. Le signe intelligent calcule cette part cumulée dans la 4e colonne « Part totale ».
4. Et enfin, nous trions les produits en groupes. Tout ce qui est inférieur ou égal à 80 % au total fait partie du groupe A. Ce sont les principaux « soutiens de famille » de l'entreprise. Dès que l'on atteint le seuil des 80%, le premier produit, dont la part totale des bénéfices avec la participation dépasse 80%, appartient au groupe B. Dans notre exemple, il s'agit de cahiers quadrillés. Ils augmentent la part totale du bénéfice total de l'entreprise de 75,76 % à 84,28 %. Lorsque le produit suivant augmente la part totale des bénéfices à 95% ou plus, il s'agit déjà du premier produit du groupe C. Dans notre exemple, ce sont des carnets de croquis - après eux, la part totale des bénéfices augmente à 96, 59%. Il ne reste plus que le groupe C.

Comme vous pouvez le constater, le magasin réalise 75, 76% de ses bénéfices sur des marqueurs, des stylos plume et des cahiers lignés. Les cahiers carrés, les cahiers généraux et les blocs-notes rapportent 17,99 % aux entreprises. Les quatre positions restantes sont de 6,25 %.

Dans la version classique de l'analyse ABC, le rapport entre les groupes A, B et C est de 80/15/5. 20% des bénéfices que l'entreprise, selon le principe de Pareto, tire de 80% des marchandises, sont en outre détaillés dans l'analyse ABC - 15/5.

Nous avons un ratio différent - 75, 76/17, 99/6, 25. C'est bon. Les réalités des affaires ne rentrent pas toujours dans les classiques. L'essentiel est que le montant total soit de 100%. Il s'agit d'un auto-test.

A + B + C = 100 %.

Dans la version classique: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

Dans notre exemple: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Donc tout est correct.

Le résultat de l'analyse ABC

Après l'analyse ABC de l'assortiment en termes de chiffre d'affaires ou de profit, nous verrons sur quels produits il vaut la peine de se concentrer. Nous accordons une attention maximale aux produits qui se vendent bien et rapportent le plus d'argent à l'entreprise. Que faire du reste, en particulier des étrangers qui génèrent le moins de revenus / bénéfices, est une raison de réfléchir.

Nous avons trié les produits en trois groupes:

1. Groupe A. Leaders - 80% des ventes, 20% des ressources.
2. Groupe B. Paysans moyens solides - 15% des ventes, 20-35% des ressources.
3. Groupe C. Outsiders - 5% des ventes, 50-60% des ressources.

Les informations sur le groupe auquel appartient le produit sont la base de la prise de décisions.

Les produits du groupe A doivent toujours être en stock. La pénurie de biens du groupe A est une diminution des revenus. À la suite de l'analyse ABC, nous avons reçu une liste prête à l'emploi de ces produits. Cette liste peut être comparée à tout moment avec la situation actuelle. Et si nécessaire, achetez les marchandises manquantes à temps.

Mais faire de gros stocks de marchandises du groupe C - uniquement pour y geler les bénéfices. Vous pouvez refuser sans peine les marchandises du groupe C ou les livrer sur commande. C'est au propriétaire de décider s'il a besoin d'un produit du groupe C.

Lorsqu'un propriétaire d'entreprise veut savoir exactement quelle quantité de chaque produit du groupe A doit être en stock, l'analyse ABC n'est plus un assistant. Il existe un outil distinct pour cela appelé analyse XYZ. Mais c'est un sujet pour un article séparé. Dans tous les cas, vous devez commencer par l'analyse ABC.

Il est utile d'effectuer une analyse ABC de l'assortiment séparément pour deux indicateurs - chiffre d'affaires et résultat - et de comparer les résultats. Un cas courant est que les biens du groupe A en termes de revenus se retrouvent dans le groupe B ou même C en termes de profit. Mais les biens du groupe A en termes de revenus fournissent dans tous les cas un afflux d'argent à l'entreprise et sont importants pour cette. Lorsque le propriétaire a identifié un tel produit, il y a lieu de réfléchir. Il existe peut-être des moyens de le rendre plus rentable. Et si vous abandonnez les biens du groupe C en termes de profit, alors ceux d'entre eux qui sont dans le groupe A en termes de revenus sont les derniers.

Si vous n'effectuez pas d'analyse ABC sur les deux indicateurs, vous risquez de vous concentrer sur le mauvais. Ou refuser un produit qui mériterait d'être conservé.

Autres utilisations pour l'analyse ABC

L'analyse ABC ne s'applique pas seulement à l'assortiment. Récemment, nous l'avons fait sur la base du chiffre d'affaires d'une entreprise de transport. Le propriétaire développait un programme de fidélité et voulait savoir qui y inclure. Pour ce faire, il fallait des informations sur le pourcentage des revenus que chaque client lui rapporte et sur la manière dont les clients sont répartis entre les groupes A, B et C.

Dans ce cas, les places des marchandises dans le tableau ont été prises par les clients et les revenus que chacun d'eux apporte à l'entreprise. Un tel tableau ressemblera, par exemple, à ceci (tous les noms et indicateurs sont fictifs, les coïncidences possibles avec les vrais sont aléatoires).

Le nom de l'entreprise	Revenu, roubles
LLC "Prostory Oural"	300 000
LLC "Logistique de l'Oural du Sud"	500 000
CJSC "Solutions Expertes"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Produits frais"	200 000
Le total	1 250 000

Après l'analyse ABC, le tableau ressemblera à ceci:

Désormais, le propriétaire sait sur lequel des clients il gagne le plus d'argent, lequel d'entre eux est le paysan moyen en termes de revenus qu'il apporte à l'entreprise, et qui est l'outsider.

Le chef d'entreprise proposera le programme de fidélité à ses clients du groupe A, dont il s'intéresse le plus à la fidélisation. Et les clients du groupe B avec l'aide du programme de fidélité seront incités à passer plus de commandes et à passer au groupe A. Il continue de travailler avec les clients du groupe C. Mais il ne sert à rien de leur proposer de participer au programme de fidélité.

Règles d'analyse ABC

1. Il est nécessaire d'effectuer une analyse ABC pour un indicateur mesurable en argent. Il peut s'agir de revenus, de bénéfices, de montant d'achat, de comptes débiteurs (tout ce que l'entreprise doit) ou de comptes créditeurs (tout ce que l'entreprise doit). Tous les objets de l'analyse ABC doivent être liés à des chiffres: combien de revenus ou de bénéfices chaque produit ou client apporte, combien l'entreprise gagne de chaque fournisseur ou combien nous achetons à chaque fournisseur, combien de créances pèsent sur chaque débiteur, combien le l'entreprise doit à chaque créancier.
2. Les objets de l'analyse ABC peuvent être des biens individuels ou des groupes de biens, une base de clients, une base de fournisseurs, une base de débiteurs, une base de créanciers.
3. L'analyse ABC est effectuée dans les limites d'une direction. Lorsqu'une entreprise vend des voitures, des pièces détachées et répare des voitures en même temps, il s'agit de trois domaines distincts. Cela n'a aucun sens de mettre les voitures et les pièces de rechange dans une seule assiette. Ce sont des biens de différentes catégories de prix et de fréquences de consommation: nous changeons de voiture toutes les quelques années, et nous achetons beaucoup plus souvent des pièces détachées pour voitures. Les objets de l'analyse ABC doivent avoir des paramètres comparables.
4. En règle générale, l'analyse ABC est effectuée pour ajuster les plans d'affaires stratégiques. Dans de tels cas, il a lieu une fois par an et les données sont mises à jour trimestriellement. Mais si l'objectif est d'augmenter le contrôle moyen, vous pouvez utiliser l'analyse ABC une fois par mois. Cette approche vous permettra de voir comment les décisions de gestion se reflètent dans la répartition des bénéfices entre les groupes et les catégories.

Conclusion

L'analyse ABC est un outil avec lequel vous pouvez trier les produits, les clients, les débiteurs et les créanciers en leaders, paysans moyens et outsiders. Découvrez sur qui et ce que vous gagnez le plus, quoi et à qui vous pouvez facilement refuser, qui vous doit le plus et à qui vous.