Expérience personnelle : comment nous sommes entrés sur le marché américain et quelles difficultés nous avons rencontrées

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

À propos des taux d'imposition dans différents États, des subtilités de l'embauche d'employés et de l'importance de la planification.

Il y a beaucoup à considérer avant de choisir un emplacement de bureau

Lors du choix d'un emplacement pour votre siège social, il est important de prendre en compte plusieurs facteurs: le montant des impôts payés à l'État dans lequel vous allez opérer, les relations d'affaires des fondateurs de l'entreprise et la disponibilité de capitaux externes.

Déductions fiscales de l'État

Le choix de l'emplacement doit être fait sur la base d'une analyse de marché si l'entreprise se concentre sur des clients dans un emplacement spécifique. Vous devez également tenir compte du taux d'imposition régional. Les impôts devront être payés à l'état et au centre fédéral. Le taux d'imposition fédéral est le même partout et pour toutes les entreprises - 21%. Et les taxes régionales varient en taille selon l'état, le district ou la ville. Par conséquent, de nombreux entrepreneurs ouvrent une entreprise dans les États où le taux est le plus rentable. Par exemple, le plus élevé se trouve en Iowa (12 %), en Pennsylvanie (9,99 %) et au Minnesota (9,8 %). Le plus bas se trouve en Caroline du Nord (3 %), au Dakota du Nord (4,3 %) et au Colorado (4,63 %). Le pourcentage d'imposition dépend également du type d'entreprise.

Relations d'affaires des fondateurs

Avoir des relations dans une région particulière est ce qui aide votre entreprise à se développer plus rapidement et plus dynamiquement. Par exemple, lorsque nous avons choisi l'emplacement du siège social, notre attention s'est portée sur la Nouvelle-Angleterre (Boston et ses environs). Premièrement, j'ai toujours des contacts avec des professeurs et des étudiants du MIT depuis mes études. Deuxièmement, cette région est l'un des centres technologiques avec une forte concentration de développeurs de dispositifs médicaux, et nous avons prévu de travailler dans ce domaine également.

Disponibilité de capitaux externes

On dit souvent que les investisseurs veulent voir la startup à côté d'eux, à moins d'une heure de route. Ainsi, il ne faut pas se fier au fait que toutes les activités opérationnelles peuvent être menées à partir du Delaware, et l'investisseur siégera dans la Silicon Valley. Ce scénario est hautement improbable.

Une présence personnelle précoce est requise

Ceci est particulièrement important pour les créateurs d'entreprise et les employés qui connaissent bien les processus commerciaux au sein de l'entreprise. Une présence personnelle sur le marché cible permet de comprendre rapidement quelles règles et lois sont utilisées par les entreprises dans un autre pays.

Par exemple, nous avons réussi à enregistrer une personne morale à distance, mais nous n'avons pas réussi à ouvrir un compte bancaire sans une visite au bureau. Aucune des dix banques qui avaient promis de le faire à distance n'a finalement été incapable de nous fournir un tel service.

De plus, les processus commerciaux qui fonctionnent bien en Russie peuvent ne pas fonctionner dans un autre pays (ciblage, positionnement des produits en tenant compte des spécificités locales). Les fondateurs doivent tester personnellement leurs hypothèses: aucun employé local ne pourra recréer le processus de l'entreprise de manière autonome, il devra de toute façon l'apprendre. Il est presque impossible de le faire à distance depuis la Russie, notamment en raison de la différence de fuseaux horaires.

Un plan réfléchi est essentiel

Avant d'ouvrir une entreprise aux États-Unis, comme dans tout autre pays, vous devez d'abord étudier les formes existantes de faire des affaires et décider de la plus appropriée. Évaluez vos chances sur le marché, établissez un plan d'affaires et prenez ensuite la route.

Mais lorsque nous réfléchissions à une stratégie pour entrer sur le marché américain, à un moment donné, nous avons décidé qu'au lieu d'une longue planification, nous pouvions simplement résoudre de nombreux problèmes sur place.

Nous avons signé un accord avec un accélérateur, qui aide les entreprises russes à commencer à travailler sur le marché américain et à prendre la route. En conséquence, il s'est avéré que tous les clients potentiels n'étaient pas prêts à s'adapter et à réserver du temps pour des réunions avec nous. Il n'a pas été possible de résoudre certains problèmes - par exemple, trouver rapidement un spécialiste des ventes. Au début, il y avait aussi des problèmes de logement abordable. Les réunions se sont effondrées, les jours ont passé et l'argent gaspillé.

Les employés de l'accélérateur, avec qui nous avions initialement convenu de travailler étroitement sur place pendant un mois, ont fini par insister sur la nécessité de rester aux États-Unis au moins six mois. Pendant un mois, il ne s'est rien passé, du coup, l'échappement était nul. En général, "attente vs réalité", comme dans le célèbre mème.

Vous devez avoir tout le budget à la fois

Sans 15 à 20 millions de roubles gratuits, ce qui suffira pour un an de travail de bureau avec un nombre minimum d'employés, vous n'avez même pas besoin d'essayer d'organiser quelque chose sur le marché américain.

Le salaire moyen d'un vendeur dans un segment étroit du marché aux États-Unis peut être de 80 000 à 100 000 dollars par an. Les bureaux coûtent aussi très cher, même les espaces de coworking sont chers. Nous avons trouvé une option convenable pour 800 $ par mois et un appartement pour 1 500 $ par mois. Et puis il y a les frais de transport, de nourriture. Compte tenu des dépenses de marketing, le montant total pour l'année sera de 210 à 280 000 dollars, soit seulement 15 à 20 millions de roubles. En plus des frais fixes, il y a aussi un coût de lancement au tout début, nous l'avons estimé à 13 mille dollars.

Nous avions un budget pour un certain temps de travail, et à l'avenir nous prévoyions de soutenir le bureau et les employés grâce aux produits d'exploitation. Mais en quelques mois, la situation financière de l'entreprise a changé: les revenus ont chuté, les stocks ont été rapidement dépensés.

Par conséquent, lors de la planification d'un budget, il est très important de ne pas oublier le marketing, les déplacements dans le pays (pour participer à des événements spécialisés), les relations publiques, le loyer, les salaires, le paiement de l'équipement de base et des consommables, les frais de divertissement et le paiement des services de avocats.

Des avocats sont nécessaires dès le départ

Le droit des sociétés aux États-Unis est assez complexe, vous devriez donc immédiatement penser à contacter un spécialiste qui peut être embauché sur une base horaire pour résoudre des problèmes spécifiques.

Les avocats facturent des sommes assez importantes (100 à 500 $ de l'heure). Habituellement, le paiement se compose d'un acompte et du reste du travail effectué.

Vous pouvez travailler avec des avocats à distance, dans notre cas, cela a bien fonctionné. Nous avons engagé un spécialiste au stade de l'élaboration de la charte et de la politique de gestion des données confidentielles de l'entreprise. Ils ont également prévu de l'impliquer au stade de la demande de visa de travail.

Embaucher un vendeur local est important

Tout est dans la différence de mentalité. Ce sont les habitants qui devraient être impliqués dans la vente du produit ou du service aux entreprises locales. Il leur est plus facile de trouver un langage commun avec les clients, de prendre en compte les spécificités des ventes, de choisir les bonnes tactiques et de se contenter de faire des argumentaires de vente. Il y aura plus de confiance dans l'employé local, donc les chances de conclure l'affaire sont considérablement augmentées.

Vous ne devez compter que sur vous-même

Comme déjà mentionné, nous avons essayé de travailler avec des accélérateurs d'entreprises, mais nous étions convaincus d'une chose: personne ne fera notre travail à notre place, et il vaut mieux compter le moins possible sur une aide extérieure (même si vous payez de l'argent pour cela).

Très probablement, vous devrez consacrer beaucoup de temps et d'efforts à promouvoir vous-même l'entreprise. Et ici, l'importance d'une sélection compétente des employés ne peut pas être surestimée. Par exemple, la maîtrise de l'anglais est très importante, même si vous remplissez un poste vacant pour un bureau russe (par exemple, dans le département de développement de logiciels). Rassurez-vous, cela sera certainement utile. Nous avons eu un cas où une équipe, pas prête à communiquer couramment en anglais, a nié tous les efforts pour obtenir une commande d'un client à Singapour. Le projet a été annulé au bout de quelques mois précisément à cause des difficultés de communication.

Le produit doit être localisé pour le marché local

Le développement de produits doit tenir compte des spécificités de la région. Tout le monde ne pense pas qu'un produit destiné au marché américain doit avoir un menu en anglais, une alimentation 110 V, une documentation ISO et être conforme au système de mesure américain. La certification, par exemple, par la FDA, ne peut être négligée.

N'oubliez pas la diaspora russe

Il existe une communauté russe assez importante à New York, San Francisco, Boston, où se trouvent de nombreux entrepreneurs et investisseurs prospères.

Il existe des groupes correspondants sur Facebook (par exemple, "Les Russes à Chicago" ou "Les nôtres aux États-Unis"), vous pouvez également utiliser LinkedIn et obtenir des contacts utiles grâce à des amis. Nous venons de recevoir notre première commande aux USA par des expatriés.

Un dernier conseil bonus: il est logique de commencer à travailler avec les filiales russes de grandes entreprises américaines. Par exemple, réaliser des projets ou organiser des ventes de produits pour les bureaux locaux de General Electric, Google, etc. Après vous être montré de cette manière, il sera beaucoup plus facile de voyager aux États-Unis avec un fond utile.