Comment lancer des ventes sur le marché international et obtenir des résultats rapides

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Afin de ne pas perdre de temps et d'argent à exporter, vous devez savoir par où commencer, ce qui est nécessaire pour cela et s'il est logique que vous le fassiez.

A quoi sert l'exportation ?

Toutes les entreprises que j'ai amenées sur le marché international passent par les mêmes étapes: préparation et collecte d'informations → premières ventes → packaging d'une offre d'affiliation → mise à l'échelle → gain de parts de marché. Et malheureusement, aucun d'entre eux ne peut être exclu. Par conséquent, tout le monde n'a pas l'énergie et la patience nécessaires pour atteindre le stade où les ventes à l'étranger commencent à prendre une part permanente dans votre entreprise.

Cependant, à l'heure où le marché russe chute, les ventes à l'export deviennent une bouée de sauvetage.

Nous construisons depuis longtemps les ventes à l'exportation d'une grande usine de construction de machines. Les ventes à l'étranger étaient longues, moins marginales, sans prépaiement, le matériel devait être constamment amélioré. En général, par rapport aux ventes en Russie, nos transactions étaient terriblement problématiques. Mais exactement jusqu'à ce que la crise de 2008 éclate.

Lorsque les ventes en Russie se sont arrêtées et que les usines de construction de machines sont tombées comme des châteaux de cartes, beaucoup n'ont pas pu se remettre. C'est alors que les revenus des ventes à l'exportation, qui rentrent régulièrement, sauvent toute l'entreprise. En fait, l'usine a vécu des recettes d'exportation pendant près d'un an et demi, ce qui a permis à l'entreprise de résister.

Sans parler du fait que l'exportation est aussi le statut d'une entreprise internationale, et des revenus supplémentaires que vous ne pouvez plus percevoir sur le marché russe. Un autre avantage est le développement de produits. Vous commencez à suivre les technologies de pointe du monde et à les mettre en œuvre de manière naturelle.

Pour qui l'exportation est contre-indiquée

Toute entreprise souhaite augmenter ses ventes grâce à l'exportation. Mais tout le monde ne reçoit pas cela et tout le monde ne réussit pas pour un certain nombre de raisons. Dans certains cas, l'export ne vous convient pas:

• Si votre produit est facile à reproduire.
• Si votre produit est moins cher à reproduire localement que de l'expédier d'un autre pays.
• Si vous n'avez pas de ventes stables dans la Fédération de Russie pour soutenir l'entreprise et investir dans de nouveaux projets.

• Si votre produit n'a pas au moins une propriété unique:

  • conception;
  • goût;
  • service;
  • Caractéristiques;
  • manufacturabilité;
  • intensité capitalistique de la production.

Ces informations peuvent vous faire économiser des millions de roubles et jusqu'à trois ans de vie.

J'ai vu de nombreuses entreprises qui veulent vraiment être internationales, y consacrer beaucoup d'efforts et d'argent, même obtenir des ventes, mais en fait, il s'agit d'une lutte contre les moulins à vent. Il vaut mieux faire attention à un autre secteur d'activité, qui vous rapportera plusieurs fois plus de revenus à moindre coût.

Ceux qui se sont retrouvés dans cette partie - enregistrez ce texte et relisez-le chaque fois que vous pensez devoir vous rendre sur les marchés étrangers.

Pour le reste, je vais vous expliquer comment lancer des ventes internationales.

Par où commencer à entrer sur le marché international

J'ai vu de nombreuses entreprises mettre 2 à 3 ans pour entrer dans des pays non membres de la CEI. Et c'est un résultat normal si vous n'avez pas les bons outils. Des exportateurs expérimentés vous diront à quel point, dans certains pays, prendre une décision peut prendre du temps - vous rendez visite aux clients et recevez une demande de leur part en un an. Une autre chose est qu'il devrait y avoir beaucoup plus d'activités et d'applications.

De quoi avez-vous besoin pour éviter de commettre des erreurs qui prolongeront votre départ pendant trois ans ?

Un responsable export expérimenté ? Non. Seulement si vous attirez une personne de concurrents qui a déjà exporté un produit similaire. Il n'y a que quelques spécialistes de ce type en Russie pour votre produit, leurs services sont chers et les entreprises les aiment beaucoup. Tous les autres, même les managers expérimentés, devront malheureusement faire les mêmes erreurs avec votre produit.

Connaissez-vous les outils et technologies de vente? Cela ne suffit pas non plus, car les ventes vers d'autres pays sont basées sur d'autres technologies. Bien que ces outils soient maintenant disponibles entièrement gratuitement (un programme éducatif du REC vaut beaucoup), à eux seuls, sans les détails et les nuances de leur utilisation, ils ne donnent que 2-3 ans.

Vous avez besoin d'une technologie d'exportation. Et je parle de l'export systémique, qui occupe une part constante dans la structure commerciale de votre entreprise et la capacité d'augmenter constamment cette part. Voici comment procéder.

1. Recueillir des informations

Tout ce que vous devez savoir pour commencer, vous pouvez le découvrir par vous-même (ou, si vous ne parlez pas anglais, demandez l'aide de quelqu'un qui parle la langue et connaît votre produit) en quelques semaines seulement. Et la valeur de ces informations pour les ventes à l'exportation réelles sera des centaines de fois plus élevée que la recherche marketing la plus cool pour un million de roubles.

Comment collecter des données:

• Effectuer des recherches documentaires. Nous recherchons sur Internet toutes les informations sur les marchés, les consommateurs, les concurrents. Nous choisissons les pays où aller en premier, où - dans le second, où - dans le troisième. "Où aller" ne veut pas encore dire "où vendre". Nous définirons nous-mêmes définitivement les pays d'entrée bien plus tard.
• Demandez conseil à ceux qui exportent déjà dans votre industrie. Apprenez beaucoup juste en demandant. Où vendent-ils, quelles sont les conditions de paiement, où sont quels partenaires.

Ce sont les choses qui vous feront décoller et ne nécessitent pas de ressources.

2. Préparer les supports marketing

Lors de la collecte d'informations, créez un ensemble minimal de documents en anglais. Vous en aurez besoin pour établir une confiance dans la communication, au moins minimale. Ne dépensez pas encore beaucoup d'argent dessus. Un site Web, un catalogue, une lettre de représentation - tout ce dont vous avez besoin pour commencer.

3. Discutez avec les acteurs actuels du marché

Rassemblez les contacts de toutes les personnes que vous rencontrez lors de votre recherche documentaire et essayez de discuter. Appelez non pour vendre, mais pour consulter. Les expositions internationales dans un ou plusieurs pays cibles sont également bien adaptées à cela.

4. Commencez à vendre

Afin de rendre votre offre intéressante pour les clients étrangers, vous devez collecter 100 refus. Plus précisément, préparez-vous à ce que vos 100 premières tentatives de vente se soldent par un échec. Et c'est bien. Dans ce cas, vous devriez faire de votre mieux. Ce n'est qu'alors que vous pourrez comprendre ce que le client attend de vous à l'étranger. Vous allez refaire votre proposition et commencer à communiquer plus efficacement.

5. Trouver des partenaires commerciaux dans d'autres pays

Rappelez-vous combien vous avez développé les ventes et le marketing en Russie avant qu'ils ne commencent à travailler comme ils le devraient ? Êtes-vous prêt à retracer votre chemin dans chaque pays sélectionné ? Le sentiment est qu'il n'y a pas assez de vie pour cela. Et argent.

Par conséquent, la stratégie la plus efficace pour se développer sur les marchés internationaux est le réseau de partenaires.

Dans chaque pays, vous avez besoin d'un partenaire qui vend déjà des produits similaires aux vôtres. Il connaît les canaux, les nuances et les outils qui fonctionnent dans ce pays.

Types de partenaires:

• Marchand;
• distributeur;
• agent;
• agence de commercialisation;
• fabricant local;
• représentant de service;
• le responsable de votre bureau de représentation;
• agent commercial.

Le bon partenaire est la clé du succès sur chaque marché individuel, donc le choix d'un partenaire est une technologie distincte. Vous devez être extrêmement pointilleux et agir avec la tête froide. Une bonne personne ne veut pas dire un professionnel.

Nous avons trouvé un partenaire au Moyen-Orient - un agent, une petite entreprise privée avec des ressources administratives, qui nous a aidés à remporter de grands appels d'offres gouvernementaux pour la fourniture d'équipements. Nous avons participé directement aux appels d'offres, et ils ont guidé nos actions et influencé les décisions concernant l'appel d'offres. Le résultat est la fourniture d'équipements pour 12 millions de dollars.

En même temps, nous avions une ligne d'agents qui trouvaient des informations sur les appels d'offres dans les journaux et proposaient de participer ensemble. Ceux-ci ne sont pas nécessaires. Il faut des professionnels qui influencent le résultat, mais il faut les chercher, ils ne viennent pas d'eux-mêmes.

Avec des partenaires, vous pouvez lancer des ventes dans une dizaine de pays en un an, et c'est tout à fait réel. Cela vous donnera des ventes rapides et augmentera le volume. Et lorsque vous aurez tout un réseau d'affiliés, vous pourrez y lancer de plus en plus de nouveaux produits et en tirer des revenus supplémentaires. En fait, le réseau lui-même devient un nouvel atout.