L'art de la persuasion : 7 secrets d'un négociateur d'otages et spécialiste du sauvetage

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Le débat n'est pas une guerre. Il est en votre pouvoir de trouver une telle solution pour que chacun obtienne ce qu'il veut et reste heureux.

1. Ne soyez pas honnête

La franchise et l'honnêteté sont de merveilleuses qualités. Mais si vous les utilisez au maximum dans une dispute, votre adversaire peut penser que vous êtes trop autoritaire et impoli.

Si vous n'écoutez pas, ne recherchez pas la compréhension mutuelle et ne voulez pas vous mettre à la place de l'autre personne, un problème facilement résolvable peut se transformer en une véritable bataille. Mais vous ne voulez pas déclencher une guerre. Par conséquent, soyez poli et prudent dans vos expressions.

Chris Voss auteur de livres, ancien négociateur du FBI et spécialiste du sauvetage d'otages

« Je suis une personne simple et honnête. Je parlerai ouvertement et honnêtement parce que je veux que les gens parlent honnêtement et ouvertement avec moi. » Ne le pense pas. Une autre personne peut percevoir votre honnêteté comme étant dure et agressive. S'il me semble que mon approche directe et honnête peut être perçue comme une attaque, j'essaierai de tromper mon adversaire et de me concentrer sur la résolution du problème. Ainsi, l'interlocuteur ne sentira pas que je l'attaque.

Les livres de négociation vous conseillent souvent d'aller droit au but. Mais ils n'y écrivent pas qu'une telle tactique peut être considérée comme une attaque. Tu ferais mieux de ralentir. Le sourire. Parlez de manière amicale et calme.

2. N'essayez pas d'être toujours répondu « oui »

Vous avez probablement entendu parler de cette astuce: si vous demandez à l'autre personne de répondre oui à vos questions à quelques reprises, elle sera plus susceptible d'être d'accord avec ce que vous voulez vraiment. Cette astuce a peut-être fonctionné dans le passé, mais aujourd'hui tout le monde la connaît.

Imaginez maintenant que quelqu'un essaie de tirer ce tour avec vous. Et vous comprenez parfaitement ce qu'ils veulent de vous. Je me demande comment tu te sens ? Exactement. Que vous êtes dégoûtant et primitivement manipulé. La confiance, comme les négociations, tombe à l'eau. Les gens hésiteront à dire oui s'ils soupçonnent qu'on leur recherche quelque chose. Ils deviennent immédiatement défensifs.

Quand une personne dit non, elle se sent protégée. "Non" est une protection. « Oui » est un engagement. La personne commence à s'inquiéter si elle a fait une erreur en acceptant quelque chose. Mais répondant « non », il ne s'engage à rien. Ce n'est qu'en se sentant protégé qu'il peut se détendre et devenir plus ouvert.

Chris Voss

Chris recommande de construire des phrases pour que la personne puisse leur répondre « non ». Par exemple, vous pourriez demander: « Est-ce que ce serait une mauvaise idée si… ? »

C'est aussi un excellent moyen de gérer les situations où vous êtes ignoré. Comment ça fonctionne? Posez une question simple pour amener l'autre personne à dire non. Par exemple: « Avez-vous abandonné ce projet ? » Le plus souvent, cela est suivi d'une réponse rapide: « Non, nous avons juste été très occupés ces derniers temps. Désolé pour le retard.

3. Vérifiez toutes les accusations et acceptez-les

Si vous vous disputez avec un être cher ou un partenaire commercial avec lequel votre relation s'est soudainement détériorée, vous entendrez tôt ou tard des plaintes à votre sujet: « Vous ne m'écoutez pas » ou « Vous avez agi injustement ».

Le plus souvent, la réponse à l'accusation commencera comme ceci: "Je ne …" En disant cette phrase, vous rejetez les sentiments de l'interlocuteur et vous ne pourrez rien faire. La confiance est perdue.

que-faire dans cette situation? Acceptez toutes les terribles accusations qu'ils peuvent porter contre vous.

Le moyen le plus rapide et le plus efficace de restaurer l'ancienne relation est d'admettre toutes les réclamations et de les aplanir.

Chris Voss

N'ayez pas peur de paraître faible, n'ayez pas peur de vous excuser. Avant d'avoir révélé toutes vos cartes, faites savoir à votre adversaire que vous êtes de son côté. Sur le long terme, il vous fera également des concessions s'il croit que vous participez et le comprenez. En niant les allégations, vous doublez le flux d'accusations.

4. Laissez votre adversaire se sentir en contrôle

De nombreux livres sur la négociation utilisent des métaphores martiales et soulignent l'importance de la domination. Mauvaise idée. Vous devez vous efforcer de créer une atmosphère de collaboration. Mais si les deux parties se battent pour le pouvoir, alors la coopération peut être oubliée. Certaines personnes perdent complètement le contrôle d'elles-mêmes lorsqu'elles sentent qu'elles ne se contrôlent pas, surtout dans un environnement tendu. Alors laissez-les penser qu'ils ont tout sous contrôle.

Invitez votre adversaire à commencer la conversation en premier et déterminez la direction de la discussion. Posez des questions ouvertes « quoi ? » Et comment? . Cela donnera à votre adversaire l'impression d'être le maître de la situation, car il vous éclaire. Ce faisant, vous créerez une atmosphère plus favorable qui vous permettra de conclure une meilleure affaire.

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5. Faites dire à votre adversaire les mots magiques

"Oui c'est vrai". Lorsque votre adversaire prononce cette phrase, vous pouvez être sûr qu'il sent que vous le comprenez. Vous avez atteint l'harmonie. Les émotions travaillent maintenant pour vous. Maintenant, vous n'êtes pas des sauvages en guerre, mais deux parties essayant de résoudre un problème en coopérant l'une avec l'autre.

Comment traduire la conversation pour obtenir la réponse « Oui, c'est vrai » ? Faites des généralisations. Reformulez ce que votre adversaire vous dit. Ainsi, il comprendra que vous l'écoutez et le comprenez. Vous n'êtes pas obligé d'être d'accord avec tout ce que vous entendez, il vous suffit de donner une brève description.

Mais les mots « vous avez raison » devraient vous inquiéter. Réfléchissez quand vous dites vous-même cette phrase. Le plus souvent, lorsque vous voulez inviter poliment une personne à se taire et à s'en sortir.

6. Révéler les leviers de pression

Parfois, il semble que vous ne pouvez pas influencer la situation de quelque façon que ce soit. Mais il y a toujours des leviers de pression, il suffit de les trouver. Et vous pouvez le faire en écoutant et en posant des questions. Cela vous permet de construire des relations de confiance et donne à l'adversaire l'opportunité de sentir qu'il est en contrôle.

La négociation n'est pas une lutte, mais un processus de divulgation. Lorsque vous connaissez les besoins réels de l'autre personne et les raisons pour lesquelles elle résiste, vous pouvez la contacter directement et essayer de résoudre les problèmes.

Votre adversaire a une histoire à vous raconter. Vous devriez obtenir des informations précieuses de ses paroles. Par exemple, son patron lui a dit que si l'affaire n'était pas conclue dans deux jours, il serait licencié. Ou en sa compagnie, il est impératif de clôturer toutes les transactions avant de partir en vacances. En fait, il y a deux choses que vous devez savoir. Ce que l'adversaire vous cache délibérément, et ce qu'il ne pense tout simplement pas être important (bien qu'il le soit) et ce qu'il ne mentionnera pas si vous ne dirigez pas la conversation.

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Un bon exemple en est la conférence sur la négociation au Massachusetts Institute of Technology. Deux groupes d'élèves doivent décider comment diviser les oranges. Chaque groupe connaît sa tâche, mais pas la tâche de l'autre groupe. Les étudiants agressifs prennent simplement toutes les oranges pour eux-mêmes (ils deviennent mauvais et, très probablement, sont plus susceptibles de divorcer à l'avenir). Les étudiants coopératifs suggèrent de diviser les oranges 50/50. Mieux, mais loin d'être parfait.

Que font les étudiants intelligents ? Poser les bonnes questions. En conséquence, ils peuvent apprendre que l'autre groupe n'a besoin que d'écorces d'orange. Et leur groupe n'a besoin que de fruits. Les deux parties peuvent obtenir exactement ce qu'elles veulent. Mais ils ne le sauront jamais à moins qu'ils ne le demandent.

7. Posez des questions stupides

Allumez le fou. Ça marche. Demandez: « Comment puis-je faire cela ? » - et votre adversaire commencera à résoudre votre problème pour vous.

La question éprouvée « comment ? » - une option de négociation indubitable. C'est ainsi que vous mettez la pression sur votre adversaire. Il doit trouver une solution et imaginer les problèmes que vous pourriez rencontrer pour répondre à sa demande. La question est "comment?" est une façon gracieuse et affectueuse de dire non. Votre adversaire devra trouver une meilleure solution - votre solution.

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Continuez à poser des questions. Pendant les négociations pour libérer les otages, Chris a dû demander encore et encore: « Comment savons-nous que les otages sont en sécurité ? » « Nous n'avons pas ce genre d'argent. Comment les obtenons-nous ? "," Comment vous remettons-nous la rançon ? " À un moment donné, on vous dira simplement: « Ce sont vos problèmes. Découvrez-le par vous-même." Il n'y a rien de mal à cela. Cela signifie que les négociations sont terminées et que vous devez prendre une décision.

Résultats

Récapitulons tous les conseils pour vous aider à convaincre les autres:

1. Ne soyez pas honnête. L'honnêteté peut être perçue comme dure et têtue, quelles que soient vos intentions. Soyez poli et ralentissez.
2. N'essayez pas d'obtenir toujours la réponse « oui » pour vous. Cette astuce rend les gens sur la défensive. Assurez-vous que la réponse est non.
3. D'accord avec tous les frais. Admettez toutes les réclamations qui vous sont adressées et essayez de les aplanir.
4. Laissez-les se sentir en contrôle. Les gens veulent l'indépendance. Posez des questions et aidez-les à se sentir en contrôle.
5. Obtenez la réponse "Oui, c'est vrai." C'est ainsi que vous pouvez commencer à collaborer.
6. Identifier les leviers de pression. Écoutez, écoutez, écoutez.
7. Posez des questions stupides. Laissez vos adversaires résoudre vos problèmes.