Pourquoi nous sommes-nous trompés par de fausses remises et comment y remédier

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Cette erreur de réflexion peut vous coûter cher.

On s'accroche inconsciemment aux premières informations

Imaginez cette situation. Vous souhaitez acheter une voiture et commencer à négocier un prix avec le vendeur. Le premier montant qu'il nomme donnera le ton à toutes les négociations. Comparé à celui-ci, le prix légèrement réduit semble raisonnable, même s'il était au départ largement hors de prix. En effet, nous ne voyons les avantages d'une offre particulière que par rapport aux autres.

Le même mécanisme fonctionne dans les ventes.

Si hier le produit coûtait 1 000 roubles et aujourd'hui 500 roubles, il nous semble qu'il s'agit d'un excellent investissement.

Bien qu'en fait cela ne dit rien sur sa valeur réelle. C'est juste que le premier chiffre que vous voyez définit les attentes.

Et ça nous empêche de penser objectivement

L'effet d'ancrage, ou effet d'ancrage, est un biais dans la perception des nombres. Cela se produit lorsque nous essayons de calculer ou d'estimer approximativement un nombre. En même temps, nous nous accrochons au chiffre que nous avons entendu en premier et nous formulons une opinion en fonction de celui-ci. Il devient un point d'ancrage qui ne permet pas de s'éloigner du point de départ. Un exemple d'un tel lien est la première enchère lors de l'achat d'une voiture.

Une fois la valeur de l'ancre indiquée, toutes les estimations et hypothèses futures y sont ajustées. Les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman l'ont démontré dans une expérience de multiplication. Ils ont demandé à un groupe de participants de deviner quel serait le produit des nombres de huit à un: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, et un autre groupe des mêmes nombres dans l'ordre inverse: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Les participants du deuxième groupe ont nommé un nombre beaucoup plus petit parce qu'ils ont vu un, deux et trois au début de la séquence. Ils sont devenus l'ancre.

Mais cet effet ne se limite pas à des exemples abstraits. Il est bien connu des commerçants et des propriétaires de magasins.

Il a été prouvé que des ancres comme celles-ci affectent le nombre d'articles achetés dans les épiceries. Dans le cadre de l'expérience, des publicités ont été accrochées au bout des étagères. L'un d'eux a dit: « Barres: achetez-en 18 et conservez-les au congélateur ». De l'autre, « Barres: acheter et conserver au congélateur ». En voyant le numéro 18, les gens ont acheté plus de barres. Dans un autre cas, sur une étagère avec des boîtes de soupe prêtes à l'emploi, ils ont écrit: « Pas plus de 12 boîtes par main. Et les gens ont encore acheté plus.

L'effet d'ancrage influence même les décisions des juges expérimentés. Les chercheurs ont mené une expérience dans laquelle ils ont demandé aux participants de rendre un verdict dans une affaire criminelle fictive. L'un a été condamné à neuf mois de prison avec sursis, d'autres à trois mois.

Les juges qui ont vu le plus grand nombre ont prononcé la peine la plus sévère. Dans la deuxième expérience, après avoir étudié les matériaux, les serviteurs de Thémis ont été invités à lancer des dés. Ceux qui ont obtenu le nombre le plus élevé se sont vu infliger une peine plus longue.

Cette erreur de pensée peut être combattue

Malheureusement, l'effet d'ancrage est très difficile à éviter, même en le sachant. Dans une étude, les participants se sont vu offrir de l'argent s'ils étaient capables de porter des jugements plus précis, mais cela n'a pas aidé.

Essayez de vous rappeler que le nombre de départ affecte les attentes.

Surtout lorsque vous négociez un salaire, envisagez un achat ou concluez un accord. Méfiez-vous des personnes qui utilisent cet effet à leur avantage. Vérifiez si la remise est vraiment aussi bonne qu'il y paraît à première vue.

Gardez à l'esprit que l'humeur influence également les décisions. Nous sommes plus susceptibles de nous accrocher à une ancre lorsque nous sommes tristes. Alors réfléchissez-y à deux fois avant de magasiner dans un état frustré.