Comment une petite entreprise peut attirer des clients avec un programme de fidélité

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

De nombreux entrepreneurs considèrent les programmes de fidélisation comme difficiles et coûteux. En fait, ce n'est pas le cas. Les petites entreprises sont tout à fait capables de mettre en œuvre un programme de fidélité à part entière et d'attirer des clients. Lisez comment faire cela dans notre article.

Selon le principe de Pareto, 20% des clients génèrent 80% du profit. Et ce sont des clients réguliers. Augmenter leur nombre est l'une des tâches importantes de toute entreprise, particulièrement pertinente en cas de crise. À cette fin, les organisations utilisent souvent divers programmes de fidélité, offrant des bonus, des remises et d'autres avantages.

Rencontrez Olga, elle a un petit magasin de vêtements pour femmes. Olga est d'accord avec tout ce qui précède et souhaite également des clients plus réguliers. Mais elle pense qu'un programme de fidélité est très coûteux, difficile et que seules les grandes entreprises peuvent le faire.

Programme de fidélité Olga entrepreneur ? Qu'est-ce que c'est de toute façon ? Je veux juste attirer des clients réguliers et je suis prêt à leur offrir des réductions. Comment puis-je organiser tout cela?

Essayons de l'aider.

1. Sélection du format

Tout d'abord, vous devez choisir le format de notre programme de fidélité. Il existe deux types de tels programmes: les remises et les bonus. Les remises impliquent l'octroi d'une remise exprimée en pourcentage. Dans les programmes de bonus, les clients reçoivent des points virtuels (bonus) qui peuvent être échangés contre un cadeau ou contre la même remise. Les programmes de bonus sont un peu plus difficiles à mettre en œuvre, mais ils sont plus flexibles, et il est plus facile de les terminer en avance s'il n'y a pas de résultat.

Olga ne veut pas simplement offrir des remises, elle s'intéresse à l'option du programme de bonus, lorsqu'elle peut définir à la fois le nombre de bonus et leur coût.

De plus, tous les programmes de fidélité peuvent être divisés en cumulatifs et fixes. Dans les remises cumulées, le montant des remises (bonus) augmente avec le montant des achats. Offre fixe une remise constante. Les cumuls sont certainement préférables, mais plus difficiles, puisqu'il faut résoudre le problème de l'identification du client et de la comptabilisation du montant de ses achats.

2. Mise en place du programme de fidélité

Le problème le plus couramment utilisé est celui des cartes de réduction ou de bonus. Les cartes sont magnétiques et à code-barres. En plus des cartes elles-mêmes, vous aurez besoin de matériel pour les lire: un lecteur de cartes magnétiques ou un lecteur de codes-barres. Le scanner est connecté à un ordinateur sur lequel est installé un logiciel spécialisé, par exemple 1C. Les coûts doivent être ajoutés au paiement des services d'un spécialiste pour la mise en place du système.

Avantages des cartes en plastique: automatisation du processus d'identification des clients et d'accumulation des bonus, stockage des informations sur les clients sous une forme pratique. Si le chèque moyen est petit et/ou le flux de clients est important, alors c'est la meilleure option. Mais cela ne convient pas à Olga, car cela entraîne des dépenses importantes pour son budget.

La prochaine façon d'identifier un client consiste à utiliser un code unique. Par exemple, numéro de téléphone ou nom de famille. Dans ce cas, le vendeur recherche manuellement un acheteur dans la base de données et lui crédite des bonus (ou fait une remise). La base de données elle-même peut être stockée dans différents formats. Dans sa forme la plus simple, c'est Excel. L'avantage est le coût de lancement minimum, et le principal inconvénient est le temps du vendeur. Un tel système est pratique pour un client qui n'a pas besoin d'avoir une carte avec lui. En conséquence, les remises et les bonus seront utilisés plus souvent.

Vous pouvez faire sans personnalisation. Par exemple, la chaîne de supermarchés "Magnit" organise périodiquement des promotions, au cours desquelles les clients reçoivent des autocollants. Vous collectionnez un certain nombre d'autocollants - vous bénéficiez d'une réduction ou d'un cadeau.

Pour économiser de l'argent sur l'impression, vous pouvez imprimer des coupons au lieu d'autocollants et les distribuer aux clients. L'acheteur qui a accumulé et présenté le nombre requis de coupons bénéficie d'une remise (cadeau).

Une autre version d'un tel système a été pratiquée par la société Yves Rocher: les clients réguliers recevaient des cartes avec des tampons indiquant le nombre d'achats.

Les bonus ne sont pas liés à un client en particulier: les coupons et les autocollants peuvent être transférés à n'importe qui. Mais Olga pense que cela ne lui fait pas peur. L'avantage apparent d'un programme de fidélité dépersonnalisé est que vous n'avez pas besoin de maintenir une clientèle. Il semble que ce soit parce que "Magnit" est une telle base inutilement, mais Olga aimerait rester en contact avec ses clients, et elle a besoin de leurs contacts.

3. Améliorer l'efficacité du programme

Le but d'un programme de fidélité n'est pas de vous remercier pour un achat, mais de vous encourager à en faire un nouveau. Par conséquent, les participants au programme doivent être périodiquement rappelés au magasin, aux bonus et aux remises. Lors de l'inscription d'un client au programme, vous devez connaître son numéro de téléphone et son adresse e-mail et essayer d'obtenir le consentement pour recevoir du matériel d'information. Les services postaux modernes vous aideront à tenir vos clients au courant des derniers reçus, promotions et autres nouvelles.

La recherche psychologique montre que les gens sont plus disposés à participer à des programmes où des remises et des bonus sont accordés au tout premier achat, lorsque la carte est émise.

On sait également qu'un consentement actif et actif augmente les chances de participation. Il est conseillé que sur le formulaire du questionnaire le client écrive au moins personnellement « J'accepte de participer » et le signe. De plus, conformément à la loi, vous devez obtenir l'autorisation de traiter les données personnelles.

Toutes les bonnes choses ont une fin. Vous pouvez limiter immédiatement la durée du programme de fidélité, par exemple un an. En introduisant des limites de temps sur l'effet des remises et des bonus, vous atteignez deux objectifs à la fois. Premièrement, il s'agit d'une réduction des coûts du programme. Deuxièmement, le manque de temps peut inciter les gens à faire des achats supplémentaires afin d'avoir le temps d'utiliser les bonus accumulés. Bien que certaines de ces restrictions, au contraire, se repousseront.

Après avoir lu tout ce que nous avons écrit ici, Olga a décidé de distribuer des coupons, car elle ne souhaite pas installer d'ordinateur pour le vendeur pour le moment. Il lui reste maintenant à décider pour quel montant elle distribuera ces coupons et contre quels acheteurs les échangeront. Mais il s'agit d'une décision purement individuelle.

Si vous avez de l'expérience dans la mise en œuvre d'un programme de fidélité pour les petites entreprises, écrivez-le dans les commentaires. Nous promettons qu'Olga les lira.