Comment inciter plus de gens à acheter : 7 astuces de vente au détail ou psychologie des prix

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Quand je me retrouve sur la vente de quoi que ce soit (vêtements, électroménagers, chaussures, ustensiles ménagers… textiles ?!), on dirait que Hyde se réveille en moi. Dans de tels moments, je suis très faible à contrôler et aller aux soldes avec une somme décente en poche devient une activité dangereuse pour le budget familial.

Même dans une situation plus difficile, il y a des personnes qui succombent au mot magique "réductions", "+1 pour un cadeau" (même s'il s'agit d'une cocotte-minute) et au chiffre magique "9". Une amie s'est réveillée avec un séchoir à fruits dans les mains déjà dans le métro. Où a-t-elle acheté cette chose et pourquoi la fille en avait-elle besoin, qui n'entre dans la cuisine que pour allumer la machine à café - une question intéressante. La réponse n'a pas encore été trouvée et la sécheuse a migré vers la datcha de ma grand-mère pour la résidence permanente.

Un bon vendeur doit être un grand psychologue et maîtriser la magie des chiffres et autres astuces de trading qui peuvent vous faire acheter n'importe quoi. Et pour ne pas vous retrouver à nouveau dans le réseau des remises et des soldes, vous devez connaître quelques astuces de base utilisées par les vendeurs.

1. Des trucs gratuits

Ce ne sont que ceux qui sont notoires "et obtenez-le en cadeau". Si le vendeur vous propose des services supplémentaires par rapport à l'article acheté, sachez que ce n'est pas facile ! Le concept de « repas gratuit » a ses origines dans le vieux New York, où les tavernes Bowery proposaient des déjeuners gratuits, dans l'espoir qu'après ces dîners, les convives boivent beaucoup de bière.

Cette astuce fonctionne toujours. Habituellement, des articles gratuits vous sont proposés afin de vous amener dans un magasin ou un site Web afin que vous puissiez y acheter autre chose.

Psychologiquement, le mot "gratuit" implique l'absence d'inconvénients et de risques. Standard "acheter une chose, recevoir la seconde en cadeau", "livraison gratuite", etc. agit sur les clients comme la pipe magique de Niels. Vous savez que vous dépenserez toujours de l'argent pour acheter des choses, mais vous ne pouvez pas résister et suivre l'appel du shopping, incapable de vous arrêter et de quitter le magasin.

Tout récemment, j'ai observé une situation similaire avec une personne de qui je ne m'attendais pas du tout à une telle réaction: dans un magasin de chaussures, il y avait une autre promotion "achetez une paire - payez 30% du coût pour la seconde". Il a commencé à me persuader d'acheter une autre paire de chaussures pour l'entreprise. L'argument était de fer: "Eh bien, après tout, l'action n'est pas chère !" Le fait que je n'avais absolument pas besoin de chaussures l'intéressait peu. Des réductions après tout !

2. Au revoir, signe dollar

Une autre étude intéressante a été menée à l'Université Cornell en 2009. L'étude a révélé que les convives des restaurants haut de gamme dépensent beaucoup moins en nourriture lorsque le mot « dollar » est écrit à côté ou que le signe « $ » y figure.

dans notre monde déjà chargé d'informations, les consommateurs ont tendance à emprunter le chemin de la moindre résistance. Les restaurants chers adhèrent généralement à une conception de menu minimaliste et les prix sont écrits simplement, sans panneaux supplémentaires (24 $, pas 24,00 $). Ils veulent juste que leurs clients se concentrent non pas sur les prix, mais sur la nourriture.

3. 10 pour 10 $

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De telles astuces se trouvent le plus souvent dans les supermarchés - 10 boîtes de biscuits pour 10 unités classiques ! Il s'agit d'un autre coup publicitaire (1 $ pour 1 $) qui joue sur l'un des traits humains les plus simples - le plouc banal. Certains pourraient l'appeler économe, modérément. Mais quoi qu'on appelle cet état d'esprit, l'astuce fonctionne à 99,9% ! Je trouve idiot d'acheter 10 boîtes de quelque chose simplement parce que le stock et le profit sont évidents ! Que vais-je faire avec 10 boîtes quand je ne sais pas toujours où en appliquer une ou deux ?! Mais très souvent, au moment de l'achat, une personne n'y pense tout simplement pas et cherche traîtreusement le produit en stock. C'est bien si c'est du papier toilette ou quelque chose qui peut rester longtemps et ne pas se détériorer. Pire quand il s'agit de produits alimentaires…

4. Restrictions d'achat

Je peux parler de ce point pendant longtemps, car avec mon enfance consciente, j'ai réussi à attraper le bord des "temps d'or", lorsque des bottes importées de marque (entreprise A) étaient émises strictement une paire par main et des bananes dans le magasin ont été vendus exclusivement aux familles nombreuses !

La même chose, juste un peu déjà sous une sauce différente, peut être trouvée dans les magasins maintenant. Si vous voyez un panneau indiquant "Pas plus de 5 pièces pour un client", alors ils veulent créer une idée de la particularité et de la rareté du produit. Parce qu'il ne peut pas être ramé en pack, parce qu'il se termine rapidement, il y a une grande demande pour cela et on ne sait pas quand un nouveau lot sera livré.

Et, plus intéressant encore, il est fort possible qu'avant de voir cette assiette, vous n'ayez eu besoin que d'une seule pièce de cet article le plus rare. Mais quand vous voyez l'inscription, au lieu d'une, vous achetez tout 5. Et si la limite est vraiment et que le produit s'épuise ?

5. Facteur 9

C'est une de mes astuces préférées ! Nous avons tous appris les mathématiques à l'école et en classe, on nous a appris à abréger et à arrondir. Et tout le monde devrait se rappeler du programme scolaire qu'avec 5, 6, 7, 8 et 9 après la virgule, on arrondit. Mais, pour une raison quelconque, en réalisant des soldes dans les magasins, nous l'oublions complètement et 7, 99 sont perçus par nous non pas comme presque 8 (selon les règles des mathématiques), mais comme 7! Pourquoi notre cerveau nous trompe-t-il si courtoisement et si méchamment ?

Les prix qui se terminent par 9, 99 ou 95 sont appelés prix de charme. Apparemment, nous sommes profondément enracinés dans l'association de ces chiffres avec des remises et de meilleures offres.

De plus, puisque nous lisons les chiffres de gauche à droite, nous percevons le chiffre 7, 99 comme 7 et non comme 8. Surtout si l'on jette sur le prix un simple coup d'œil. C'est ce qu'on appelle "l'effet signe de gauche" - nous encodons ce nombre dans notre esprit en un nombre inférieur avant même d'avoir le temps de le lire.

6. Mathématiques simples

Cette astuce est utilisée pour laisser l'ancien prix sur l'étiquette de prix et en ajouter un nouveau avec un prix réduit. Dans le même temps, l'étiquette de prix "coût 10, maintenant coûte 8" fonctionnera mieux que l'option "c'était 10, maintenant c'est 7, 97". Tout tourne autour des mathématiques élémentaires. Malgré le fait que dans le second cas, la différence de prix sera plus importante (c'est-à-dire que le prix est moins cher), les gens trouveront la première affaire plus rentable simplement parce qu'il est plus facile de calculer la différence dans le premier cas. Et encore une fois, nous suivons le chemin de la moindre résistance et évitons les maux de tête inutiles.

7. Taille de la police des prix

Des professeurs de marketing de l'Université Clark et de l'Université du Connecticut ont découvert que les consommateurs percevaient mieux les prix en petits caractères qu'en caractères plus gros et audacieux. Très souvent, les vendeurs utilisent de grosses polices pour attirer les clients et ainsi se tromper ! En fait, c'est encore plus déroutant, puisque dans notre esprit les quantités physiques sont fortement associées aux quantités numériques.

Et je peux aussi dire que nous perdons le contrôle de l'argent lorsque nous nous rendons à l'étranger dans des pays européens ou aux États-Unis, où les prix en dollars sont presque toujours inférieurs d'un ordre de grandeur à ceux auxquels nous sommes habitués en UAH et en roubles. Par conséquent, dans le même Duty Free, une boîte de bonbons à la menthe à 8 $ semble être un régal très bon marché. Pendant votre séjour à Kiev, vous pouvez acheter la même boîte pour presque le même prix. Mais en regardant son prix en UAH, nous ne sommes pas pressés de débourser et les bonbons ne semblent plus aussi bon marché que lorsqu'ils étaient au prix de $.

Et très bientôt le Nouvel An, les soldes et le Black Friday commenceront. Préparez vos nerfs et cachez des portefeuilles dans des endroits isolés - de grosses remises arrivent;)

Photo: Martin Deutsch's