3 astuces psychologiques qui vous apprendront comment obtenir ce que vous voulez

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2024-01-13 01:31

Un extrait du livre de Nick Kolenda The Persuasion System sur plusieurs techniques de persuasion pour vous aider à obtenir une réponse positive à votre demande.

Pied dans la porte

Cette technique, popularisée par Robert Cialdini (psychologue américain - éd.), peut être un outil de persuasion très efficace.

Lorsque vous devez convaincre quelqu'un de se conformer à une demande plutôt lourde, vous pouvez améliorer vos chances en demandant d'abord quelque chose de non contraignant.

La première demande superficielle est susceptible d'être acceptée, et cela donnera au sujet l'impression qu'il est généralement heureux de vous aider. Lorsque vous vous tournez ensuite vers lui avec une demande plus importante, il est plus susceptible d'être d'accord afin de maintenir une cohérence de comportement. Refuser la seconde demande serait incompatible avec l'idée préconçue, et afin d'éviter les dissonances cognitives et de maintenir une cohérence dans les comportements, le sujet est susceptible d'être d'accord.

Un ouvrage classique décrivant ce principe pourrait éclairer davantage la question (Freedman & Fraser, 1966). Deux chercheurs, déguisés en bénévoles, ont tenté de persuader les propriétaires de se plier à une demande assez onéreuse: installer un grand et laid panneau routier « Chauffeur ! Fais attention!" dans leurs allées.

Lorsque les propriétaires n'ont été approchés qu'avec cette demande, seuls 17 % des personnes interrogées étaient d'accord. Et c'est vrai: peu de gens accepteront de répondre à une demande aussi étrange et inappropriée. Alors, comment les chercheurs ont-ils réussi à convaincre jusqu'à 76% du deuxième groupe de sujets ?

Plusieurs semaines avant de leur demander d'installer ce grand panneau, il leur a été demandé d'installer un petit panneau "Faites attention en conduisant". Ce n'était pas difficile du tout, donc presque tout le monde était d'accord. Et cette demande apparemment triviale a rendu les propriétaires plus enclins à accepter une enseigne beaucoup plus grande quelques semaines plus tard.

Après que les participants à l'expérience ont accepté d'accepter la première demande, ils ont développé une image d'eux-mêmes en tant que personnes soucieuses de la sécurité au volant. Par conséquent, plus tard, lorsqu'on leur a demandé de placer un grand panneau, ils ne pouvaient pas refuser, afin de ne pas montrer d'incohérence.

Est-ce que « se soucier de conduire prudemment » était la seule perception qu'avaient les propriétaires après avoir accepté une petite demande ? Et si la première demande n'était pas pour conduire prudemment ?

Il s'avère que les petites demandes, même sans rapport avec la principale, augmentent considérablement les chances d'obtenir un consentement à l'avenir.

Dans certains cas, dans l'étude décrite, les scientifiques ont demandé aux propriétaires de signer une pétition environnementale ou de mettre en place un petit panneau disant: « Prenez soin de la beauté de la Californie. » Les scientifiques ont reçu le plus grand nombre de réponses positives (76 %) lorsque la première demande et les suivantes ont été connectées (un petit signe sur la conduite prudente, puis un grand signe à ce sujet). Cependant, ils ont réussi à recueillir un énorme 50 % de réponses positives même dans les cas où la première demande n'avait rien à voir avec la seconde (une signature sur la pétition ou un signe de la beauté de la Californie, puis un grand signe pour une conduite sûre).

La mention de l'écologie et de la beauté de la Californie n'a pas inculqué aux répondants l'importance de conduire prudemment, mais elle leur a inculqué avec succès une idée d'eux-mêmes en tant que personnes qui participent activement à la vie publique et fournissent facilement des services aux étrangers.

Lancer une balle basse

En plus de l'astuce décrite ci-dessus, vous pouvez en essayer une autre.

Vous commencez par une petite demande à laquelle vous répondez avec consentement, puis augmentez la taille de cette demande.

Cette technique, appelée « low ball throwing », est souvent utilisée par les vendeurs. Peut-être avez-vous vous-même été victime de cette tactique, par exemple chez un concessionnaire automobile, où elle est souvent utilisée.

Vous venez d'être d'accord avec le vendeur sur les bonnes conditions d'achat d'une nouvelle voiture, et il se rend sur son lieu de travail pour obtenir les papiers, et vous vous réjouissez d'un accord fantastiquement réussi. En fait, le gérant ne prépare probablement rien, mais attend juste quelques minutes pour vous laisser rêver d'une nouvelle voiture.

Lorsque ces quelques minutes passent, il revient vers vous avec une mauvaise nouvelle: le directeur n'a pas approuvé l'affaire et le prix de la voiture sera de 500 $ plus élevé. Mais à ce moment-là, vous aviez déjà déclenché et donné le consentement initial, et maintenant vous vivez une pression interne qui vous oblige à accepter de nouvelles conditions moins favorables.

Vous avez déjà imaginé conduire une nouvelle voiture et vous vous êtes permis de le vouloir vraiment. Comme un marionnettiste contrôlant une marionnette, le vendeur a tiré les ficelles de la dissonance cognitive et vous a pratiquement forcé à accepter des conditions défavorables.

Suggérer la bonne attitude

Au lieu de provoquer un objet dans un certain comportement qui déclenchera l'état congruent souhaité, vous pouvez atteindre l'objectif en influençant subtilement l'objet et en lui faisant déclarer un certain état.

Si, par exemple, il dit lui-même qu'il est de bonne humeur, alors son comportement changera en conséquence. Comment provoquer un objet à faire une telle déclaration ? Beaucoup plus facile que vous ne le pensez. Lorsque nous rencontrons quelqu'un, nous demandons généralement d'abord « Comment allez-vous ? » C'est devenu une norme sociale à laquelle tout le monde est habitué. Même si une personne traverse le pire jour de sa vie, elle donnera probablement toujours une réponse standard à cette question.

Une personne qui dit qu'elle « va bien » est plus susceptible d'accepter la demande.

Après avoir prononcé cette réponse standard à haute voix, nous nous sentons obligés de nous comporter de manière cohérente, c'est-à-dire de répondre à la demande.

Je sais ce que vous pensez maintenant. Vous pensez que nous sommes tellement habitués à répondre "bon" et "excellent" que ces mots se prononcent automatiquement et ne signifient plus rien, ils ont perdu leur pouvoir et ne peuvent plus affecter notre état, encore moins notre comportement et notre inclination à répondre aux demandes.

Croyez-le ou non, la recherche suggère le contraire. Dans une expérience consacrée à cette même technique (Howard, 1990), le scientifique a appelé des habitants du Texas et leur a demandé s'ils accepteraient qu'un représentant d'une organisation anti-faim vienne leur vendre des cookies.

Lorsqu'il n'a posé que cette question, seuls 18% des personnes interrogées étaient d'accord. Mais parmi ceux à qui l'on a d'abord demandé: « Comment vous sentez-vous aujourd'hui ? et ceux qui ont répondu positivement (« bien » ou « bien »), le pourcentage de ceux qui étaient d'accord était presque deux fois plus élevé (32 %). Dans ce cas, les participants à l'enquête étaient plus susceptibles d'être d'accord, car ils ressentaient le besoin de soutenir réellement leur affirmation positive.

Conclusion: la prochaine fois qu'un policier vous arrête pour vérifier vos papiers, demandez-lui: « Comment allez-vous ?

Si vous voulez qu'un objet ait une certaine attitude, vous devez l'amener à se comporter d'une manière cohérente avec cette attitude. Si vous parvenez à provoquer le comportement souhaité, l'objet connaîtra une dissonance cognitive et voudra aligner son état interne sur le comportement.

Les techniques ci-dessus vous aideront. Vous pouvez en apprendre davantage sur d'autres manœuvres psychologiques et caractéristiques du comportement humain dans le livre de Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology".