Pourquoi et comment valider des idées commerciales

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Afin de ne pas perdre de temps et d'argent, il vaut mieux ne pas se précipiter.

Il arrive qu'un entrepreneur potentiel se mette immédiatement à mettre en œuvre une idée: il recherche des locaux, des fournisseurs, engage des promoteurs, loue un bureau. Au bout de quelques mois, le produit est prêt, puis une rencontre avec la réalité a lieu: les utilisateurs ne sont pas contents, il n'y a pas de budget pour le marketing, aucun flux de nouvelles inscriptions ou de ventes n'est à prévoir. L'entrepreneur abandonne, pense que le marché n'est pas encore mûr et retourne aux affaires du bureau.

Afin de ne pas se retrouver dans une telle situation, le projet ne doit pas commencer par le code, mais par la vérification de l'idée: étudier le marché et les concurrents, communiquer avec les clients, évaluer le potentiel commercial. Et seulement après cela, procédez au lancement. Voyons pourquoi cela est important et comment tester des idées en général.

Qu'est-ce qui ne va pas avec l'idée

Toutes les idées ne sont pas vouées au succès - certaines ne feront pas une entreprise rentable. Supposons que vous ayez l'impression que les gestionnaires à haut niveau d'emploi n'ont pas assez de temps pour s'occuper de leur santé. Pour les aider, vous décidez de lancer une marketplace de services de télémédecine. Voici ce qui peut mal tourner:

• Le problème auquel vous pensez n'existe pas. Disons que vous pensez que les gestionnaires occupés n'ont pas le temps de voir un médecin tout le temps. Mais vous ne jugez que par vous-même et quelques amis proches. Il se peut que vous soyez une exception à la règle, alors que d'autres n'ont pas de telles difficultés.
• Il y a un problème, mais la solution ne fonctionne pas. Disons qu'il s'est avéré que les gestionnaires n'ont vraiment pas le temps de surveiller leur santé. Mais la télémédecine leur convient-elle ? Peut-être ne sont-ils pas prêts à faire confiance aux « médecins sur Internet » et le service avec un appel spécialisé à domicile sera beaucoup plus demandé ?
• Le marché est trop étroit. S'il y a un problème et que votre solution est appropriée, cela ne signifie toujours pas que l'idée vous aidera à gagner beaucoup d'argent. Peut-être qu'il n'y a que quelques centaines de ces gestionnaires en Russie et qu'ils visitent les médecins tous les six mois. Un millier de chèques pas très élevés par an, ce n'est pas vraiment ce que vous recherchez.
• C'est trop cher pour attirer les clients. D'accord, même s'il y a beaucoup de clients potentiels. Pouvez-vous les attirer à votre service et gagner de l'argent ? Il se peut que trouver un nouveau consommateur de services vous coûtera 5 000 roubles et que vous ne gagnerez que 3 000 roubles. En conséquence, vous ne perdrez que 2 000 roubles sur chaque client.

Pourquoi tester une idée

Comme vous pouvez le constater, les écueils sont nombreux et une vérification préalable permettra de les éviter en partie. C'est pourquoi, avant de lancer un produit ou un service, il faut d'abord s'assurer que l'idée fonctionne:

• Éliminer l'influence de ses propres biais cognitifs. Il arrive que des managers veuillent démarrer une entreprise dans un domaine dans lequel ils connaissent bien. Ils sont sollicités pour des conseils, ils mènent des formations, ils sont suivis sur les réseaux sociaux. Dans de telles conditions, il peut sembler inutile de tester l'idée: « Je connais très bien l'industrie. Malheureusement, même des années d'expérience n'aident pas toujours. Le marché peut encore être trop petit et l'économie négative.
• Afin de ne pas perdre de temps et d'argent. Si vous créez immédiatement un service à part entière, vous pouvez facilement passer plusieurs mois et des centaines de milliers de roubles. En même temps, en sortie, obtenez quelque chose dont les utilisateurs n'ont pas du tout besoin.
• Fabriquer un produit en demande. Cela peut être l'inverse: en testant une idée, vous comprendrez où concentrer les ressources afin de lancer un service utile plus rapidement et de commencer à gagner de l'argent.

Comment tester une idée

Il vaut la peine de prévoir deux semaines pour cette tâche en mode temps plein. Si vous ne pouvez réserver qu'une demi-journée, le contrôle prendra environ un mois. Si quelques heures par jour - deux mois. Pendant ce temps, il sera possible de parcourir toutes les étapes et de décider de développer ou non l'idée. Mais il n'est pas nécessaire de se précipiter - des conclusions prématurées peuvent être statistiquement incorrectes et dangereuses.

Étape 1. Formulez le problème que vous souhaitez résoudre

Éloignez-vous du problème avec lequel vous prévoyez de travailler. Dans l'exemple ci-dessus avec la place de marché de la télémédecine, cela peut être formulé comme suit: « Les cadres supérieurs n'ont pas assez de temps pour visiter les médecins, c'est pourquoi ils ont des problèmes de santé. Décrivez ensuite la solution que vous proposez: « Marketplace de services de télémédecine ».

Une idée se compose d'un ensemble d'un problème et d'une solution. Et si le problème est statique, alors la solution peut changer.

Le problème de la congestion peut être résolu en développant les transports publics, en construisant de nouvelles routes ou en modifiant les horaires de travail pour éviter les heures de pointe. Le problème d'une mauvaise gestion de projet - un nouveau logiciel ou projet éducatif pour les gestionnaires. Le problème d'une mauvaise maîtrise de l'anglais - cours en ligne avec un enseignant, application mobile ou voyages à l'étranger pour s'immerger dans l'environnement. Il n'y a qu'un seul problème - il existe de nombreuses solutions.

Probablement, votre première décision ne sera pas viable. Mais ce n'est pas une raison pour abandonner le projet: l'idée peut toujours être affinée. Une telle conclusion peut très bien être le résultat de la phase de vérification - continuer à travailler sur le même problème, mais chercher une approche différente. Par conséquent, je vous recommande de choisir un problème qui sera intéressant pour vous de traiter pendant longtemps.

Étape 2. Mieux connaître le public

Le produit sera utilisé par des personnes spécifiques: enseignants, développeurs, constructeurs, gestionnaires, analystes ou techniciens en ongles. Votre solution doit les aider à faire face à leurs tâches et à répondre à leurs besoins.

Pour créer un produit en demande, vous devez connaître au plus près les utilisateurs. A quels problèmes sont-ils confrontés ? Quelles difficultés rencontrent-ils ? Comment sont-ils résolus maintenant ? Qu'est-ce qui les satisfait ou ne les satisfait pas dans les conditions actuelles ?

Supposons que vous souhaitiez résoudre le problème de la lenteur du flux de travail au sein des entreprises. Pour ce faire, vous souhaitez créer un système dans lequel il sera possible d'affecter des responsables et d'ajouter des statuts aux tâches. Vous pensez que cette fonctionnalité vous aidera à traiter les documents plus rapidement. Mais après avoir discuté avec des comptables et des acheteurs, il s'avère, par exemple, qu'un employé a trop de tâches - il n'a physiquement pas le temps de les accomplir. Par conséquent, votre décision ne les aidera en aucune façon.

Interviewez quelques personnes qui devraient bénéficier de votre produit. Découvrez leurs douleurs et leurs besoins.

Demandez-vous si votre produit potentiel les aidera ? Si ce n'est pas le cas, alors déjà à cette étape, il vaut la peine de faire une pause. Peut-être vous rendrez-vous immédiatement compte que votre idée n'est tout simplement pas nécessaire pour les gens.

Cela vaut la peine de rechercher des répondants pour des enquêtes et des entretiens dans des endroits où les clients sont concentrés. Si vous envisagez de vendre des biens physiques, de fournir des services ou d'ouvrir une restauration publique, communiquez avec les visiteurs des magasins, des salons ou des cafés. Si vous avez l'intention de créer un service pour les artistes (par exemple, les plombiers ou les rédacteurs), collectez des informations sur des sites spécialisés comme YouDo et FL.ru. Si vous souhaitez créer un outil B2B pour un créneau spécifique, discutez avec les participants de forums spécialisés et d'événements en face-à-face. Mais vous pouvez commencer par les réseaux sociaux: demandez à vos amis et abonnés qui pourraient bénéficier de votre proposition, et discutez de l'idée.

Étape 3. Recherchez vos concurrents

Tout le monde a des concurrents. Direct sont d'autres produits et services qui accomplissent la même tâche. Les indirects sont ceux qui réclament la même ressource, mais offrent des solutions différentes. Par exemple, pour une plateforme éducative, un concurrent direct est une autre plateforme éducative, et un concurrent indirect est Netflix, qui veut également prendre le temps libre de l'utilisateur. Les concurrents peuvent être inattendus: même un cahier papier ou simplement une réticence à résoudre un problème.

Il est souvent possible de calculer les concurrents dès la deuxième étape - lors de la rencontre avec le public. Demandez comment vos clients potentiels résolvent le problème maintenant: quels services et outils ils utilisent. Des moyens alternatifs pour faire face à la tâche sont vos concurrents.

Évaluez leurs forces et faiblesses: fonctionnalité, interface, taille de l'audience, avis. Quels problèmes d'audience les concurrents ne résolvent-ils pas ? Pensez à ce qui pourrait être l'avantage qui vous fera vous démarquer.

Si vous ne trouvez pas de concurrents, il s'agit plutôt d'un drapeau rouge. Les chances de tomber sur un créneau complètement vide aujourd'hui sont faibles, mais la probabilité que votre solution ne soit tout simplement nécessaire à personne est beaucoup plus élevée.

Étape 4. Déterminer les mesures de réussite

Si, au tout début, vous ne déterminez pas comment déterminer le succès du test d'une idée, il sera alors difficile de prendre une décision éclairée si vous souhaitez la développer davantage. Par exemple, nous avons 30 prospects - n'est-ce pas suffisant ? Le taux de conversion des pages de destination est de 7%, l'idée va-t-elle décoller ? Dans les deux cas, ce n'est pas clair.

Sélectionnez la métrique sur laquelle vous allez travailler dans le test. Il peut s'agir par exemple du nombre d'appels, du coût d'un lead ou d'un clic. Et définissez l'objectif que vous souhaitez atteindre - disons: "Obtenez 20 applications pas plus de 500 roubles". S'il y a moins de candidatures ou si elles vous coûteront plus cher, alors vous devez admettre que le test a échoué.

Dans ma pratique, il y a eu un tel cas: dans une startup B2B, dans le cadre d'une expérimentation, la conversion en application sur une landing page était de 15%. Les fondateurs ont décidé de vérifier ce qui se passerait s'ils faisaient une offre avec un prix directement sur la page. La conversion a chuté trois fois, à 5%. Cela signifie-t-il que l'idée est un échec ? N'est pas un fait. Dès la première version de la page, seulement 5% des candidatures ont conclu un accord, la conversion finale était de 0,75%. A partir de la seconde version, 50% des candidatures se sont transformées en contrats signés, la conversion finale a été de 2,5%. Il s'avère que l'entonnoir a commencé à fonctionner trois fois plus efficacement. Les fondateurs de la startup savaient qu'ils se concentraient sur la conversion finale, ils n'ont donc pas abandonné l'expérience lorsque la première conversion a chuté.

Si vous ne définissez pas la métrique par laquelle vous mesurerez le succès, et sa valeur cible, alors il peut être tentant d'interpréter le résultat en votre faveur. Et c'est lourd: en fait, il s'avérera que l'idée restera non confirmée et vous déciderez déjà de la prochaine étape.

Étape 5. Préparer le point de contact

Créer une plateforme où les clients potentiels peuvent se familiariser avec le produit et prendre l'action ciblée: commander, payer, laisser une application.

Le site peut être aussi simple qu'une page Instagram, un groupe Facebook ou un formulaire Google. Mais je recommande d'investir un peu plus de temps et de créer une page de destination - page de destination. Cette solution présente plusieurs avantages:

• Vous pouvez mettre en place un système d'analyse et de reciblage. De cette façon, vous obtiendrez plus d'informations sur vos clients et vous en souviendrez pour de futures campagnes publicitaires.
• La page de destination offre plus de possibilités de transmettre des significations et un design. Vous pouvez surprendre les clients dès le premier contact avec un design inhabituel (bien que cela ne soit pas nécessaire au stade du test).
• D'autres mécanismes peuvent être mis en œuvre sur la page de destination: il suffit de fournir un numéro de contact, d'ajouter un formulaire ou de lier immédiatement un module de paiement.

Vous pouvez assembler une page de destination en une soirée à l'aide du constructeur - il existe de nombreux services de ce type.

Ne gaspillez pas trop de ressources sur le site. Très probablement, vous devrez le modifier et l'affiner plusieurs fois afin de tester de nouvelles hypothèses. Plus il est flexible et plus il vous est facile de travailler avec, mieux c'est.

Étape 6. Informez les utilisateurs du produit

La zone de contact est prête, il faut maintenant la faire pour que les clients potentiels le sachent. Envoyez le lien vers des chats thématiques, publiez sur les réseaux sociaux, demandez à des amis de partager sur vos pages. Diffusez des publicités ciblées pour toucher le plus de personnes possible.

Évaluez votre annonce à deux niveaux à la fois: à quel point l'utilisateur clique-t-il activement sur une bannière ou un lien et combien d'entre eux effectuent finalement l'action ciblée. Si les gens vont activement sur la page, mais la quittent ensuite, alors, probablement, vous avez mal formulé le message publicitaire: vous leur avez promis quelque chose qu'ils n'ont pas pu trouver. A l'inverse, si l'annonce est mal cliquée et que la conversion de page est bonne, alors il est logique de modifier l'annonce.

	Clique mal sur votre annonce	Ils cliquent bien sur l'annonce
Mauvaise conversion de page	La solution n'intéresse pas du tout les utilisateurs, ou vous la présentez mal	L'annonce promet ce que l'utilisateur ne trouve pas sur la page
Bonne conversion de page	L'offre est intéressante, mais l'annonce est faible	Bonne annonce et offre - les utilisateurs sont intéressés

Dans la publicité, vous devez transmettre l'essence de votre proposition: à qui le produit sera utile et à quelles tâches il aidera. Inutile de dire que vous allez résoudre tous les problèmes et promettre des montagnes d'or. Soyez juste honnête au sujet de vos avantages.

Étape 7. Discutez avec les prospects

Entrez en contact avec les personnes qui quitteront les applications. Pas nécessairement avec tout le monde, mais essayez de communiquer en personne ou par téléphone avec au moins 8 à 10 d'entre eux. Il est important de comprendre ce qui les a attirés exactement et pourquoi ils ont trouvé votre offre utile. Discutez du produit avec les clients: ce qui les a intéressés, pourquoi ils ont laissé une demande ou payé la commande, ce qu'ils attendent. Cela vous aidera à mieux comprendre vos objectifs et les besoins de votre public.

A ce stade, il est déjà possible d'évaluer au préalable le potentiel commercial de l'idée. Vous pouvez voir combien vous avez dépensé en publicité et combien de candidatures vous avez reçues. Vous pouvez deviner combien d'argent vous pourrez gagner grâce à ces applications, et comprendre s'il est rentable de développer une telle entreprise.

N'oubliez pas que dans la plupart des cas, une entreprise ne gagne pas d'argent sur la première transaction, mais sur la suivante. Si la première vente vous a rapporté 500 roubles et que vous y avez dépensé 1 000 roubles, cela ne signifie pas que l'idée n'est pas prometteuse. Si vous pouvez effectuer une vente supplémentaire, les indicateurs seront égaux. Deux - vous serez un plus. Etc.

Étape 8. Examiner les résultats

Après toutes les étapes, il reste à évaluer les informations accumulées et à conclure avec quel succès l'idée a été testée. Voici ce qu'il faut comprendre:

1. Y a-t-il un problème sur le marché que vous souhaitez résoudre ? Quelle est son importance pour les clients potentiels ?
2. La solution que vous proposez convient-elle aux clients ? Répond-il à leurs besoins ?
3. Le besoin est-il assez commun ? Combien de personnes pouvez-vous potentiellement attirer ?
4. Comment se passe l'économie du projet ? Pouvez-vous gagner de l'argent avec ?

Sur la base des résultats de la vérification, vous devez prendre l'une des trois décisions suivantes: lancer le développement du produit; abandonner l'idée ou la changer; finaliser la proposition et lancer un nouveau test.