Vous ne pouvez pas passer sans connexions. 6 mythes qui empêchent votre entreprise de s'implanter à l'étranger

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Vendre des biens et des services dans d'autres pays est une opportunité d'obtenir de nouveaux revenus. Mais souvent les entrepreneurs ne sont pas pressés d'exporter, car ils pensent que c'est trop difficile et coûteux. Traiter les préjugés - en collaboration avec le projet national "".

1. Maîtriser un nouveau marché coûtera un joli centime

Il est vraiment nécessaire de mettre les dépenses sur l'analyse du marché étranger et de rechercher des partenaires locaux. Mais ce n'est pas pour rien que notre siècle est appelé informationnel - le monde est uni comme jamais auparavant. Vous pouvez collecter des données à partir de sources ouvertes: ouvrages de référence statistiques, revues d'économie, sites Internet d'organismes spécialisés, articles d'experts dans les médias. Et le réseautage est beaucoup plus facile lorsque vous avez des médias sociaux.

Tout d'abord, c'est faisable: cela permettra d'évaluer les perspectives des marchés et les freins à la croissance. Il est important de confirmer les informations avec des données et des chiffres spécifiques. L'analyse comporte quatre volets:

• Les points forts de l'entreprise qui la distinguent de ses concurrents (par exemple, des produits de haute qualité, des prix abordables).
• Faiblesses (par exemple, un manque d'employés).
• Opportunités de marché (demande croissante de produits, faible concurrence).
• Menaces (taxes élevées, affaiblissement de la monnaie nationale, hausse des prix des matières premières).

2. Il est difficile pour une petite entreprise de percer à l'étranger

Les grandes entreprises disposent de plus de ressources pour pénétrer de nouveaux marchés. Mais il existe également de nombreux outils numériques pour les petits joueurs. Par exemple, les places de marché, les agrégateurs, les réseaux de partenaires et les écosystèmes - ils aident à la promotion, à la livraison et à l'acceptation des paiements de deux pays. Appels d'offres, participation à des salons sont aussi des outils de travail qui vous permettront de vous implanter à l'export. Une liste des ressources étrangères pour les appels d'offres peut être trouvée, par exemple, sur l'information économique étrangère du ministère du Développement économique.

Même une petite entreprise peut vendre avec succès des produits à l'étranger. Et le projet national "" y contribuera. Les spécialistes du Centre d'exportation russe et les représentants commerciaux russes à l'étranger, qui travaillent dans plus de 50 pays du monde, fournissent des conseils aux PME, aident à trouver de nouveaux marchés de vente et canaux de transport. Vous pouvez déposer une demande de consultation sur le site du Ministère de l'Industrie et du Commerce.

Si vous avez déjà une petite expérience dans le commerce international, vous pouvez bénéficier d'un support marketing pour l'analyse, ainsi que d'une assistance pour participer à des salons internationaux. Les activités du projet national s'adressent aux entreprises de différentes industries - un soutien sera fourni à la fois aux agriculteurs et aux industriels travaillant dans l'ingénierie mécanique, la pharmacie, la métallurgie et d'autres industries.

3. Cela vaut la peine d'aller sur le marché international uniquement avec un produit unique ou de niche

Un modèle d'affaires fonctionnel est plus important que l'unicité. Dans n'importe quel créneau - même celui qui semble rempli - vous pouvez rivaliser. Au détriment de la qualité, de la vitesse ou du DVO - des types de services supplémentaires.

De nombreuses entreprises réussissent non pas parce qu'elles font quelque chose d'unique, mais parce qu'elles offrent une valeur ajoutée - un service de qualité, une livraison et un paiement pratiques. Il existe des dizaines et des centaines de cafés dans chaque grande ville, mais certains ferment rapidement, tandis que d'autres restent ouverts pendant des années. Il est peu probable qu'ils préparent un café unique, mais ils ont réussi à se démarquer de la concurrence. Il est important de trouver une proposition de valeur, c'est-à-dire de résumer en quoi le produit est utile au client.

Il est possible que le produit doive être adapté au marché local. Un exemple simple: la circulation à gauche au Japon. Le volant des voitures fabriquées localement est à droite, de sorte qu'il est plus facile pour le conducteur de manœuvrer lors d'un dépassement. Mais pour l'exportation, les Japonais produisent des voitures avec un volant à gauche. Pour vendre à l'étranger, vous devrez peut-être aussi traduire la documentation, changer les unités ou ajouter de nouvelles fonctionnalités au produit.

4. Sans connexions ou présence personnelle, rien ne fonctionnera

En 2021, il est tout à fait possible de réaliser des ventes dans un autre pays à distance. Il existe des plateformes internationales où vous pouvez parler de votre projet et trouver des partenaires et des investisseurs dans différentes parties du monde. Vous pouvez utiliser des réseaux professionnels tels que Linkedln ou Xing, qui sont plus couramment utilisés en Allemagne et dans d'autres pays germanophones. Complétez votre profil en détail - ce sera votre CV. Dans le premier message à un partenaire potentiel, n'oubliez pas de dire quelle entreprise vous représentez et ce que vous attendez de la coopération.

Les expositions et les concours de l'industrie sont adaptés à la communication en direct. Si vous n'avez pas la possibilité de préparer votre stand, vous pouvez acheter un billet pour l'événement et, par exemple, venir dans un T-shirt de marque. Et puis - faites connaissance et parlez de votre projet. Afin de ne pas vous perdre, rédigez un discours d'ascenseur - une courte présentation du produit qui peut être entièrement racontée en une minute ou deux.

5. Il est facile de tomber sur des contreparties malhonnêtes ou des fraudeurs à l'étranger

Cela se produit - non seulement à l'étranger, mais aussi dans le pays d'origine. Pour minimiser les risques, ne soyez pas paresseux pour vérifier une contrepartie ou un partenaire étranger. Par exemple, vous pouvez demander des informations à des registres étrangers similaires au registre d'État unifié des entités juridiques en Russie. Une liste de ces registres est publiée sur le Service fédéral des impôts.

Ne concluez pas de premiers contrats avec 100% de post-paiement. C'est pratique pour le client, mais pour le vendeur ou le fabricant, c'est toujours un risque. Ne vous limitez pas à des accords verbaux sur le délai: notez les modalités de paiement et les pénalités en cas de retard dans le contrat.

6. Les autres pays regorgent de propositions, personne n'a besoin de nous

Différents marchés ont leurs propres spécificités, mais certaines tendances sont pertinentes partout. Par exemple, maintenant, la demande de respect de l'environnement augmente dans le monde - cosmétiques fabriqués à partir d'ingrédients naturels, de produits agricoles et biologiques. Les fabricants de ces produits en provenance de Russie trouvent des acheteurs en Europe.

Vous pouvez regarder les marchés des pays en développement, où la production de produits finis dans de nombreuses catégories n'a pas encore été établie. Il peut y avoir des conditions intéressantes non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites et moyennes entreprises. Avec certains pays, la Russie a un accord de libre-échange qui abolit les droits de douane, les taxes et les frais - par exemple, les pays de la CEI, le Vietnam, la Serbie.

La Chine est le leader mondial du commerce en ligne. En 2021, il deviendra le premier pays où le segment du e-commerce dépassera les ventes hors ligne. Il est difficile de travailler sur le marché chinois - vous devez rivaliser avec de grandes entreprises locales. Mais vous pouvez regarder d'autres marchés mondiaux du commerce électronique 2020 / eMarketer dans la région Asie-Pacifique où le commerce électronique est en plein essor (par exemple, Philippines et Malaisie).

Les pays voisins sont une autre option logique. Si une entreprise est située dans la partie européenne de la Russie, elle peut vendre des biens et des services aux pays baltes ou aux pays de la CEI. Et si vous tradez en Extrême-Orient, regardez de plus près le marché asiatique.

La promotion des entreprises qui souhaitent entrer sur les marchés internationaux est réalisée par le projet national "". Les représentants commerciaux de la Russie à l'étranger vous diront à quelles exigences le produit d'exportation doit répondre et vous aideront également à analyser les contreparties. Sur la base du Russian Export Center, il existe un écosystème numérique "", à l'aide duquel vous pouvez trouver de nouveaux marchés de vente et savoir comment obtenir de l'aide pour participer à des expositions ou transporter des produits. Il existe un service « One Window », où tous les services nécessaires aux exportateurs sont collectés - analyses, recherche de nouveaux partenaires et vous pouvez également demander une aide financière.