Penser des pièges qui vous obligent à dépenser plus

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Si vous arrêtez d'agir automatiquement, vous pouvez éviter de nombreuses dépenses déraisonnables.

Selon la théorie économique classique, les gens agissent de manière rationnelle et prennent les décisions les plus bénéfiques pour eux-mêmes. Mais les économistes comportementaux ne sont pas d'accord. Ils croient que les particularités de la psyché humaine ne peuvent être ignorées.

Notre esprit fonctionne selon ses propres lois, que l'on peut difficilement qualifier de logiques et rationnelles d'un point de vue économique. Par conséquent, aujourd'hui, nous allons parler des pièges dans lesquels notre propre esprit nous pousse. Essayez de les éviter autant que possible.

1. Peur de perdre

Nous avons bien plus peur de perdre quelque chose que nous sommes heureux d'en acquérir un nouveau.

Essayez d'imaginer quelle nouvelle vous impressionnera le plus - que vous ayez reçu une augmentation de salaire ou que cette année le bonus attendu ne vous donnera pas ? Les expériences confirment que nous subissons une perte plus fortement.

N'oubliez pas le site de n'importe quel cours, où de temps en temps le message "Il ne reste que 10 places" apparaît. Nous avons peur de rater une opportunité et de faire un achat impulsif.

2. Le biais du statu quo

Cet effet est en partie lié au précédent: nous sommes psychologiquement à l'aise quand les choses restent les mêmes. Le fait est que tout changement, même positif, est un stress.

Nous préférons rester avec notre mésange dans nos mains plutôt que d'essayer de changer quelque chose.

Répondez à une question simple: à quelle fréquence changez-vous d'opérateur mobile ? Au fil du temps, les tarifs de l'ancien opérateur augmentent et des offres de plus en plus avantageuses pour de nouveaux clients apparaissent sur le marché. Mais nous continuons obstinément à endurer l'ancien défavorable, mais familier.

Cela peut s'expliquer par une réticence à comprendre les subtilités de la connexion. Mais de nombreuses expériences psychologiques W. Samuelson, R. Zeckhauser. Statu Quo Biais dans la prise de décision / Journal du risque et de l'incertitude. prouvé que la vraie raison de ce comportement est la peur d'être dans une situation stressante, même s'il y a une récompense à la fin.

3. L'effet Barnum

Repensez à la dernière fois que vous avez lu votre horoscope. Même si vous ne croyez pas à toutes ces prédictions, vous a-t-il semblé une seconde qu'elles décrivaient en partie votre vie ? Si c'est le cas, alors vous êtes tombé dans le piège de Barnum.

L'essentiel est que la plupart des gens ont tendance à attribuer des descriptions générales et vagues comme une caractéristique de leur personnalité et de leur vie.

Comme vous l'avez probablement déjà deviné, cet effet est pleinement utilisé par les astrologues, les diseurs de bonne aventure et autres "prédicteurs". Le problème est que toutes les formulations des horoscopes sont applicables à presque toutes les personnes sans exception: « vous êtes une personne responsable, mais parfois vous pouvez vous tromper », « vous aimez vous amuser », « une bonne nouvelle vous attend ». Plus les descriptions sont positives, plus nous trouvons de correspondances.

4. Illusion d'argent

Nous avons tendance à percevoir la valeur nominale plutôt que la valeur réelle de l'argent. En d'autres termes, nous sommes attirés par les grands nombres, bien que le pouvoir d'achat de l'argent soit beaucoup plus important (combien de biens vous pouvez acheter pour un certain montant).

Lorsque votre patron vous annonce une augmentation de salaire, vous êtes heureux de gagner plus. Mais il est peu probable que vous pensiez à l'inflation, qui "mange" tout votre gain. Avec le nouveau salaire, vous pouvez acheter moins de biens que l'ancien l'an dernier. Votre situation financière n'a en rien changé.

Mais le fait même d'une augmentation de salaire est très important pour une personne, car nominalement il est devenu plus riche.

5. Effet d'ancrage

C'est notre tendance à estimer les nombres vers une première approximation. Nous estimons le coût d'une chose sur la base du prix proposé par le vendeur, et n'essayons pas de penser par nous-mêmes si c'est juste ou non.

Cet effet est particulièrement prononcé dans les situations stressantes.

Vous décidez de louer un appartement, le propriétaire donne son prix. Vous commencez à marchander en fonction de ce chiffre, même s'il est tout à fait possible qu'objectivement il soit doublé. Mais notre pensée nous laisse tomber, et nous nous accrochons psychologiquement à cette ancre.

6. L'effet de possession

Nous avons tendance à surestimer notre propriété. Dans ce cas, il n'est pas si important que vous possédiez réellement la chose. L'essentiel est de le ressentir comme le vôtre.

Vous avez probablement rencontré cet effet dans votre vie si vous êtes allé au moins une fois sur le marché. Là, les vendeurs à la corde ou à l'escroc vous convainquent de tenir la chose entre vos mains, essayez-la.

Dès que vous ressentez inconsciemment la chose comme la vôtre, vous êtes prêt à acheter.

Cependant, il existe une exception à cette règle - les collectionneurs expérimentés. Ils souhaitent en tirer le meilleur parti, sont disposés à échanger et sont plus rationnels dans leurs choix d'achat.

7. Le piège des coûts noyé

Une autre caractéristique de notre psychisme est une réticence désespérée à abandonner une entreprise déficitaire et à passer à autre chose. Il nous est psychologiquement difficile d'admettre nos pertes, nous continuons donc à investir dans des actions non rentables ou à construire une maison, car tant d'efforts et d'argent ont déjà été dépensés.

L'effet de coût noyé est évident dans les affaires et dans la vie quotidienne. L'exemple de General Motors est illustratif: la direction pensait que les Américains achèteraient activement des copies de voitures japonaises. Et malgré le fait que les ventes indiquaient clairement le contraire, elles ont continué à produire un produit à perte pendant des années. La situation n'a changé qu'avec le changement de l'équipe de direction.

Ou un exemple du même piège dans une situation typique de la vie quotidienne: une femme ne quitte pas son mari mal-aimé, car « nous vivons ensemble depuis tant d'années ». Le résultat est un mariage malheureux et une réticence à admettre l'évidence.

8. L'effet d'attente

Plus nous attendons quelque chose, plus nous le voulons. Du fait même de l'attente, l'intrigue ajoute de la valeur au produit à nos yeux.

Un exemple frappant est la présentation de nouveaux iPhones, que les fans de l'entreprise attendent avec impatience à chaque fois. Cependant, cet effet a aussi un inconvénient: à chaque répétition, sa force s'affaiblit. L'engouement pour les nouveaux modèles s'affaiblit. Si auparavant les gens faisaient la queue devant la porte du magasin pendant plusieurs jours, cet événement est progressivement perçu de plus en plus calmement et sereinement.