Comment la méthode des « cinq P » vous aidera à créer une proposition commerciale efficace

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Regardez la situation à travers les yeux du client, soyez laconique et offrez des instructions claires pour la suite des actions.

Éléments à considérer avant de préparer votre présentation

La présentation est l'étape centrale et clé de toute transaction. S'il est structuré et prend en compte les besoins d'un client potentiel, il devient alors une garantie d'intérêt pour l'achat. La portée des questions et objections possibles dépend souvent du contenu de la présentation.

La première étape avant de négocier est de regarder la situation à travers les yeux du client. Voici ce qu'il a au moment de vous rencontrer:

• la tâche à résoudre;
• l'intérêt;
• choix.

Ne considérez pas votre offre comme incontestée. Même si votre produit est une nouvelle technologie, le client a toujours le choix de la mettre en œuvre ou non. Et dans un créneau à forte concurrence, la possibilité de choisir est aussi une sorte d'atout pour le client.

Voici ce que le client n'a pas au moment de vous rencontrer:

• connaissance approfondie des produits;
• temps;
• confiance.

Parfois, la personne que vous rencontrez a un emploi du temps très chargé, il n'a physiquement pas le temps que vous aimeriez consacrer à une présentation. Et parfois, le « manque de temps » n'est qu'un instrument de pression dans le processus de négociation. Dans tous les cas, vous devez en tenir compte.

Et même lorsque vous rencontrez un client régulier et fidèle, vous pouvez rencontrer une méfiance à l'égard d'un nouveau produit ou d'une nouvelle offre. Que dire des nouveaux clients encore "froids".

De plus, avant la présentation, réfléchissez aux raisons pour lesquelles le client vous rencontre:

• résoudre un problème ou une tâche réelle;
• tirer un profit de la transaction;
• faire un choix parmi les offres existantes.

Quelle conclusion faut-il en tirer ? Lors de la présentation d'une proposition commerciale, vous devez positionner le client, brièvement, facilement et facilement en expliquant comment vous l'aiderez à résoudre ses problèmes, ainsi qu'en expliquant quelle est votre unicité par rapport aux concurrents.

Un argumentaire de vente vous aidera à faire une telle présentation - un court discours de motivation pour un client ou un public cible.

A quelles questions répondre avant de monter un pitch

Un bon exemple d'approche de pitch est la règle de l'ancien évangéliste d'Apple, spécialiste du marketing et auteur de livres sur la création et la promotion de startups, Guy Kawasaki. Dans l'une de ses conférences, il a formulé la règle "10-20-30":

• 10 diapositives maximum;
• 20 minutes pour l'ensemble du spectacle;
• Taille de 30 points pour les idées principales sur la diapositive.

Cela signifie que vous devez présenter votre produit le plus succinctement possible, en utilisant le minimum de supports visuels requis, en soulignant les points clés.

Pour préparer un pitch efficace qui adhère à ces principes, répondez d'abord aux questions de sécurité.

1. Qui est votre client ?

Quel est son statut social, ses valeurs et ses besoins, son niveau de connaissance et sa motivation pour conclure un deal ?

Par exemple, lorsque vous communiquez avec un propriétaire de petite ou moyenne entreprise âgé de 50 ans et plus d'une petite ville, il ne serait guère judicieux d'utiliser des termes techniques complexes ou de faire appel aux dernières tendances européennes. Et l'abondance possible d'anglicismes dans le discours provoquera de l'irritation plutôt que de la confiance. Il est beaucoup plus productif de démontrer comment votre proposition réduira les coûts ou améliorera la sécurité de l'entreprise.

2. Quel est le contexte ?

Comment est le marché en ce moment ? Y a-t-il des circonstances qui affectent l'expérience client de votre offre ? Disons que votre entreprise fournit des services d'investissement et qu'il y a eu une crise bancaire majeure il y a une semaine. Il vous sera alors difficile de convaincre l'auditeur qu'investir dans des titres est une bonne idée.

3. Existe-t-il des alternatives ?

Quelles sont les forces et les faiblesses des offres concurrentes ? En quoi sont-ils différents de votre proposition ?

4. Quelle est l'idée principale de la proposition que vous souhaitez transmettre au client ?

De quoi devrait-il être le plus susceptible de se souvenir une heure, un jour ou une semaine après la réunion ? Par exemple, vous pouvez être entre les mains du fait que vous avez été le premier en Russie à commencer à produire des logiciels pour une maison intelligente, ou que vous n'utilisez que de l'eau de source de haute montagne pour la production de vos boissons pour sportifs. De tels avantages sont faciles à retenir pour le client.

Avez-vous répondu aux questions ? Passez ensuite à la préparation de votre pitch.

Ce qui fait un pitch efficace

Nous vous suggérons d'utiliser la technologie des « cinq P » développée par les méthodologistes de Business Speech. Il s'agit d'une présentation en cinq étapes, chacune commençant par la lettre « P »:

• performance;
• eye-liner;
• offre;
• Avantages;
• faire appel.

Maintenant plus sur chaque élément.

Performance

Indiquer brièvement et précisément l'objet de la proposition: « faire connaître un terminal de paiement sans contact de nouvelle génération », « présenter le système de sécurisation périmétrique du réseau le plus fiable du marché ». Plus le libellé est précis et mémorable ouvre la présentation, mieux c'est. Ici, vous pouvez également insérer l'idée clé que vous souhaitez transmettre au client - sur ce qu'est votre produit.

Eye-liner

Donnez des informations qui aideront à former un contexte clair de la proposition et à attirer l'attention. Il s'agit d'un fait inattendu, de statistiques étonnantes, d'une vision non conventionnelle d'une tâche ou d'une situation, d'un problème réel, d'un cas illustratif tiré de votre pratique commerciale ou générale, et même d'une déclaration provocatrice. Bien sûr, vous n'avez pas pour tâche de transformer une présentation en spectacle, mais il est toujours utile de s'en souvenir comme d'une fonctionnalité intéressante.

Offre

Expliquez quelle est votre solution et comment elle fonctionne. Il est important de ne pas tomber dans des explications complexes et confuses des caractéristiques techniques et de parler avec le client dans sa langue. Des analogies peuvent être établies avec des produits qui lui sont familiers. Par exemple: « Notre système de visioconférence est une salle de réunion virtuelle dans laquelle de 2 à 50 personnes peuvent communiquer. Plus c'est compréhensible et visuel, mieux c'est.

Avantages

Parlez-nous des avantages explicites et implicites que le client retirera du produit proposé. Quels problèmes peut-il éliminer et pourquoi cette solution lui est-elle préférable ?

Tout gestionnaire connaît la désignation USP - une proposition de vente unique. Cette partie de la hauteur est la plus appropriée pour la vocalisation. Vous pouvez comparer votre produit avec des concurrents si la comparaison est en votre faveur.

L'appel

Guidez le client sur la prochaine étape à franchir. Ne vous fiez pas au fait qu'il devinera lui-même quoi faire des informations reçues. Plus cette étape est simple, directe et sûre, mieux c'est. Proposez de télécharger une version d'essai du programme, faites un essai routier, utilisez un échantillon de test - tout cela est beaucoup plus facile que de payer tout de suite. L'essentiel est que l'étape conduise à se familiariser avec les points forts de votre proposition et l'accord probable. N'oubliez pas non plus que des instructions claires augmentent la probabilité qu'une action soit entreprise. Dites-moi quel numéro appeler, comment aller sur le site, laisser une demande, ou qui contacter pour des informations détaillées.

Comme le montre la pratique, en utilisant la méthode des «cinq P», vous pouvez présenter même un produit technique complexe avec de nombreux paramètres en seulement 5 à 7 minutes et transmettre au client l'essentiel - ses avantages et votre unicité. Économisez du temps au client et réduisez l'effort mental requis pour prendre une décision. Tout est aussi clair que possible, concis et sans ambiguïté - c'est le principal avantage du pitch.