Comment les informations sur les concurrents vous aideront dans votre entreprise

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 03:55

Quelles données sur les autres entreprises du marché doivent être collectées et comment appliquer ces informations - dans un extrait du livre "Startup for a Billion" de Maxim Spiridonov et Vyacheslav Makovich.

Comment évaluer les concurrents

Des principes

• Quand il y a un marché, il y a des concurrents - c'est un indicateur de la disponibilité de la demande.
• Vous pouvez apprendre beaucoup des concurrents qui réussissent.
• Ce n'est pas l'absence de concurrents puissants qui fait la réussite d'une entreprise, mais la mise en œuvre d'une stratégie concurrentielle forte sur un marché attractif.

S'entraîner

Étape 1. Comprendre qui exactement analyser

Avant d'utiliser des outils d'analyse, sachez qui analyser. Tout d'abord, les concurrents doivent être considérés comme ceux qui a) résolvent le même problème que votre projet et b) réclament le même argent aux mêmes clients potentiels.

Étape 2. Effectuer l'analyse

Après avoir compilé une liste de concurrents, qui peut être élargie au cours d'une analyse plus approfondie, quatre sources d'informations clés doivent être élaborées et, si nécessaire, complétées par l'un des outils supplémentaires.

1. Sites des concurrents

Les informations suivantes seront utiles:

• Fréquentation et sources de trafic. Souvent, ces informations peuvent être obtenues à l'aide du service SimilarWeb.
• Mots-clés pour lesquels le site apparaît dans la recherche organique et pour lesquels il est promu dans la publicité contextuelle. C'est là que SEMrush et SpyWords vous seront utiles.
• Backlinks (sites qui ont un lien vers le site analysé). Le service LinkPad est spécialisé en la matière.
• Apparence, contenu (description caractéristiques, offres, avantages, etc.), services utilisés. Cette tâche est résolue principalement par la visualisation "manuelle" des sites et l'enregistrement des informations nécessaires. Si vous êtes familier avec le html, il sera utile de regarder également le code du site.

2. Rapports

Si vos concurrents sont des LLC ou des JSC et que la plupart de leurs ventes sont officielles, recherchez leurs déclarations de revenus. Par exemple, via K - agent ou des services similaires. Les données de recherche d'une personne morale (nom, TIN ou OGRN) sont disponibles sur le site Internet dans la rubrique "Contacts" (le cas échéant), dans les conditions d'utilisation du site Internet (le cas échéant) ou en contactant la société en tant que client potentiel.

3. Médias

Vous devriez être intéressé par les actualités concurrentielles, les analyses et les entretiens avec les fondateurs / PDG.

Utilisez une recherche par mot-clé dans Yandex et Google (y compris dans la section Actualités), essayez également de rechercher une combinaison de noms de concurrents avec les mots: investissements, ventes, présentation, etc.

En plus des moteurs de recherche, essayez une recherche interne dans les médias de l'industrie (par exemple, Rusbase pour les projets de démarrage), les recherches YouTube et les bases de données de publication telles que Public.ru.

Vous pouvez également analyser les réseaux sociaux (ce qu'ils écrivent sur les concurrents et ce qu'écrivent les concurrents eux-mêmes). L'analyse sera simplifiée grâce à des services dédiés tels que Buzzsumo.com.

4. Propre expérience

L'expérience personnelle est l'outil le plus utile et souvent négligé.

Faites plusieurs achats auprès de concurrents et regardez les numéros de chèques / reçus (en règle générale, ils sont séquentiels et après avoir effectué deux achats, vous pouvez comprendre combien d'achats ont été effectués au cours d'une période donnée). Lorsqu'il s'agit d'un service, les numéros de compte client sont souvent séquentiels.

Discutez avec les vendeurs. Beaucoup d'entre eux sont facilement prêts à donner toutes les informations qu'ils possèdent.

Si un concurrent a un point de vente, regardez-le: combien de personnes passent, combien entrent, combien sortent avec des achats, avec quelles émotions elles sortent, etc.

5. Sources supplémentaires

• Bases de données de démarrage. Parfois, vous pouvez également suivre les informations sur les concurrents via les bases de données des projets de démarrage: Crunchbase et CB Insights - pour les projets internationaux et la base de données Rusbase pour les projets russes.
• Faire une demande de franchise. Si l'un des concurrents a sa propre franchise, assurez-vous de lui demander toutes les informations et de l'étudier.
• Présentations des concurrents. Si vos concurrents se produisent lors d'événements, cela vaut la peine d'y assister ou au moins de trouver des présentations de performances.
• Entretiens avec des experts de l'industrie et d'anciens employés de concurrents.
• La méthode la plus radicale est de trouver un emploi chez un concurrent.

Ce qui fait le succès d'une entreprise, ce n'est pas l'absence de concurrents (c'est plutôt le signe d'un marché limité), mais la mise en place d'une stratégie concurrentielle forte sur un marché attractif. Une analyse compétente des concurrents crée une base excellente et presque gratuite pour la formation d'une telle stratégie.

Étape 3. Créez un système de surveillance des concurrents constamment mis à jour

Il est pratique de surveiller les concurrents dans un tableau basé sur le cloud en remplissant les champs clés par acteur majeur et en créant un processus métier régulier pour mettre à jour ce tableau.

Par exemple, la table Netology comprend les informations suivantes sur les concurrents de chacune des business units:

• le nom du concurrent;
• USP;
• points faibles;
• informations privilégiées;
• ventes (volume et entonnoir de vente principal);
• gamme de produits (directions, nombre de cours);
• format (en ligne / temps plein / mixte), durée de la formation, horaire, disponibilité de la pratique, format et qualité du contenu;
• partenaires de cours;
• accompagnement des formations (coordinateurs/mentors/automatisés, présence de trajectoires individuelles, plateforme de communication);
• écosystème basé sur le contenu (accès aux mises à jour des classes, webinaires/conférences/ateliers invités, mailings thématiques);
• les médias concurrents (blog, chaîne TG, communautés VK et FB);
• emploi des étudiants;
• coût (prix/facture moyenne, versements/prêts, remboursement, remises sur achats répétés);
• la rapidité de réponse du service commercial à la demande de formation;
• Orientations / produits B2B.

Comment utiliser les informations sur les concurrents

L'analyse des concurrents avant de démarrer une entreprise est principalement nécessaire afin de s'assurer que le produit a une position solide sur le marché à l'avenir. Pour que la startup puisse non seulement se séparer d'un certain nombre de concurrents, mais aussi les devancer.

Le leader utilise les informations obtenues lors de l'évaluation du marché à chaque étape du lancement, du développement et de la croissance d'une startup. Voici quelques exemples de telles étapes.

Évaluer s'il existe une demande pour des produits similaires déjà en vente

Explorez des analogues existants et des idées similaires qui ont été mises en œuvre dans votre pays et à l'étranger, étudiez attentivement leurs histoires et leurs résultats (volumes de ventes et investissements reçus, estimations de la valeur commerciale, dynamique du nombre d'utilisateurs, marginalité). Une autre question importante est de comprendre les volumes de ventes des leaders actuels du marché. Cela crée une compréhension du potentiel actuel du marché cible.

Définir une stratégie globale de développement commercial

Commencez par une description écrite, concise mais succincte de la stratégie, y compris la mission, la vision du produit, la valeur, le cas d'utilisation et les fonctionnalités clés, ainsi que des informations sur les utilisateurs potentiels. Connaître vos principaux concurrents vous aidera à comprendre sur quelles mesures vous devez vous concentrer lors de la définition de votre stratégie.

Pour calculer l'économie unitaire d'un projet

L'économie de l'unité est une mesure globale qui détermine s'il y a un sens financier à la mise en œuvre et à la mise à l'échelle d'un modèle commercial.

L'objectif de cette phase est de prédire ces métriques en fonction des valeurs des concurrents, des moyennes de l'industrie ou de votre propre expérience, et de comprendre dans quelle mesure votre modèle commercial sera viable.

Pour faire un plan financier

Le but de travailler avec un plan financier au stade de la création d'une entreprise est d'identifier et d'éliminer les hypothèses non vérifiées, d'évaluer les perspectives du projet et également de montrer l'image attendue du développement commercial pour les investisseurs potentiels.

Connaître les concurrents lors de l'élaboration d'un plan financier vous aide à éviter ces hypothèses très non vérifiées. Les données initiales devraient être tirées des listes de prix des fournisseurs et des entrepreneurs, des indicateurs des concurrents et des tests auto-conduits.

Pour composer un teaser d'investissement et trouver un investisseur

Un teaser d'investissement (mémorandum ou demande) est un document qui est fourni à un investisseur potentiel pour une première évaluation de l'attractivité d'investissement d'un projet.

Le but de ce document est de montrer que votre entreprise possède un avantage concurrentiel qui peut constituer la base pour capturer rapidement une part significative d'un marché intéressant.

Le teaser doit contenir:

1. Liste des concurrents et comparaison avec eux (mise en évidence des avantages de votre offre par rapport à l'offre des concurrents).
2. Analyse concurrentielle: nombre de clients, ventes, tours d'investissements attirés.

Construire un système d'acquisition de clients

À ce stade, il est particulièrement important d'étudier vos concurrents et leur expérience de marketing réussi auprès de votre public. Il peut s'agir de n'importe quel produit ayant un processus de prise de décision similaire.

Après tout, pour décider des outils permettant d'attirer un public, vous devez comprendre:

• Où vos clients cibles passent-ils habituellement leur temps (hors ligne et en ligne) ?
• D'où vos clients cibles obtiennent-ils généralement leurs informations ?
• Que font-ils habituellement avant de faire un choix ?
• Où les marques à succès ciblant ce public sont-elles promues ?

Maxim Spiridonov est un entrepreneur avec vingt ans d'expérience et directeur général de la holding éducative "Netology-group". Vyacheslav Makovich est co-fondateur de la société d'investissement en capital-risque AAA Trust et créateur de l'agence de marque personnelle SLV. Ensemble, ils ont écrit Startup for a Billion, qui explique en quoi l'entreprise numérique diffère des autres types d'entreprise, décompose les erreurs courantes commises par les nouveaux entrepreneurs et fournit des conseils pratiques sur la façon de les éviter.